Articulos

Cómo vender a todo el mundo y a todas horas

Key4 — Thu, 18 Aug 2011 09:30:00 +0200

Las ventajas y los aspectos a tener en cuenta antes de vender por internet

Casi todos los expertos coinciden en que el futuro del comercio pasa por combinar las ventas en tiendas fí;sicas con las ventas online. Hasta no hace mucho, disponer de una tienda online parecí;a cosa de minoristas especializados (como Amazon</a> o Ebay</a>) o de grandes empresas que se lo podí;an permitir. Tambié;n habí;a dudas acerca de si el comercio online podí;a funcionar o no en Españ;a, y de si el mercado estaba lo suficientemente maduro. Las apuestas de Inditex, El Corte Inglé;s y Toys ‘R’ Us</a> en los ú;ltimos tiempos parecen confirmar que esas dudas se han disipado, por no hablar de la anunciada entrada de Amazon en Españ;a, a pesar del precio fijo de los libros en nuestro paí;s.

De todas formas, estamos hablando de grandes empresas: muchos detallistas independientes estará;n dudando acerca de si entrar o no en un terreno que parece complicado e incluso extrañ;o.

De entrada, las ventajas son considerables:

-Aumenta de forma exponencial el nú;mero de clientes potenciales:</strong> la tienda ya no cuenta só;lo con los clientes del barrio o de la ciudad, sino que puede vender en todo el paí;s o incluso en el mundo entero, dependiendo de las soluciones de enví;o y de pago en divisa por las que opte. Ademá;s, el cliente nunca se encontrará; la tienda cerrada.

-Se puede ofrecer un catá;logo má;s amplio del que se muestra en tienda.</strong> Es má;s, si la tienda ya tiene pá;gina web y enseñ;a su catá;logo, en realidad está; desaprovechando la oportunidad de vender a usuarios que só;lo se informan en su web y compran en otro establecimiento (online o fí;sico).

-La inversió;n es menor a la de abrir otra tienda:</strong> no hay coste de local, el coste de personal –si lo hay– es menor, los riesgos que se asumen si no funciona tambié;n son menores.

Esto no significa que abrir una tienda online no suponga ningú;n tipo de trabajo. Al contrario, hay que tener en cuenta muchas cosas:

-La pá;gina.</strong> Hay multitud de soluciones: se pueden contratar a diseñ;adores que las preparen, por ejemplo, y tambié;n hay aplicaciones que permiten poner en marcha y personalizar una tienda online de forma relativamente sencilla (como Magento</a>, Opencart</a>, PrestaShop</a>, Oscommerce</a>, Digistore</a>). Muchas de estas plataformas ofrecen servicios gratuitos, y todas permiten personalizar el aspecto y por supuesto integrarse con la mayorí;a de plataformas de pago. Otra opció;n es vender a travé;s de Amazon</a>, lo que ofrece la ventaja de que los productos aparecen en las bú;squedas que se hacen en la propia Amazon.</span>

-El mé;todo de pago.</strong> La mayor parte de tiendas ofrecen al menos la posibilidad de pagar mediante tarjeta de cré;dito o transferencia bancaria, cosa que ofrece la seguridad de las entidades bancarias con las que se trabaje. De todas formas, tambié;n es buena idea contar con plataformas como PayPal</a> y Authorize</a>. Muchos usuarios siguen prefiriendo el pago contra reembolso, aunque no muchos comercios lo ofrecen. En todo caso, es fundamental ofrecer varias opciones de pago.

-Los aspectos legales.</strong> Es importante cumplir todos los requisitos de protecció;n de datos y de identificació;n de la empresa, ademá;s de tener en cuenta los derechos de los clientes, incluidos los plazos de anulació;n y devolució;n.

-El almacenamiento</strong> puede parecer una tarea imposible, sobre todo si se quiere ofrecer un catá;logo muy amplio y responder rá;pido al cliente, ya que los plazos son importantes. De todas formas, hay opciones, como el drop-shipping, que permite vender productos directamente al consumidor sin haberlos comprado antes.

-El enví;o y la devolució;n.</strong> Es conveniente contar con un sistema de enví;o rá;pido y seguro, ademá;s de adecuado para el volumen de los artí;culos, la cantidad de transacciones que realizamos y el mercado al que vendemos (correos, un servicio de mensajerí;a, una red propia...). Muchas empresas de mensajerí;a ofrecen el seguimiento del enví;o y tambié;n hay que considerar la opció;n de proporcionar directamente esta informació;n. Tambié;n hay que ofrecer mé;todos de devolució;n al menos dentro de lo que marca la ley.

-El marketing.</strong> No basta con colgar la web y esperar. Hay que llevar a cabo actividades de comunicació;n: dar a conocer promociones y ofertas ví;a redes sociales, y seguir estrategias de posicionamiento en los buscadores. En cuanto a las redes sociales, no es mala idea considerar la posibilidad de abrir una tienda en Facebook.

Ademá;s de estos aspectos bá;sicos, tambié;n hay que tener en cuenta que no se vende lo mismo en la tienda fí;sica que en la tienda online.</strong> Muchas veces el cliente que navega só;lo está; buscando informació;n sobre un producto o comparando entre gamas o marcas. Si ofrecemos la posibilidad de comprar online con condiciones favorables, favorecemos la compra por impulso. Tambié;n se puede tender a comprar por internet productos de gran tamañ;o y que de todas formas la tienda tendrí;a que enviar a casa mediante un mensajero, y para los por tanto que el tiempo de espera no supone un inconveniente. Por poner otro ejemplo, tambié;n se pueden comprar productos que ya se conocen o que no hace falta tener en mano para valorar: libros, artí;culos de colecciones, productos econó;micos y accesorios que acompañ;an a una compra mayor para aprovechar los gastos de enví;o (pilas, por ejemplo).

Es importante tambié;n diferenciarse.</strong> Por ejemplo, se pueden ofrecer devoluciones gratuitas para aumentar la confianza o acercar a los clientes productos muy especializados. Esto ayuda asimismo a fidelizar la clientela.

Hay que estar atento al mercado,</strong> que es relativamente nuevo (Ebay y Amazon nacieron en 1995) y cambia cada dí;a. Las redes sociales está;n incrementando su presencia y su importancia, la geolocalizació;n tambié;n podrí;a imponerse, y sobre todo, es má;s que probable que el consumidor use cada vez má;s los mó;viles y las tabletas para comprar. Es má;s, no só;lo hay que preparar la tienda online para vender a travé;s de estos sistemas, sino tener en cuenta la posibilidad de que el propio mó;vil se use como mé;todo de pago: si el omnipresente Google está; preparando un sistema propio</a>, por algo será;.

El comercio online no es una mera moda pasajera ni algo incipiente: el 80% de la població;n mundial ha comprado alguna vez por internet y el 50% lo ha hecho má;s de una vez. La cifra de negocios es ademá;s cada vez má;s importante: la consultora Forrester espera que las ventas minoristas online crezcan un diez por ciento anual hasta 2015. Eso partiendo de un volumen de negocio en 2010 de 176.200 millones de dó;lares en Estados Unidos y de 91.900 millones en Europa Occidental. Por ejemplo, Toys ‘R’ Us espera que sus ventas online se doblen en 2016, e Inditex ya ha avisado de que llevará; sus marcas a internet a partir de septiembre, despué;s del é;xito de la tienda virtual de Zara.

La compra online ya es por tanto una opció;n de compra má;s, una vez superados miedos y recelos. Y no hay por qué; desaprovecharla.
;
</span></p>

China Toy Expo 2011 se orienta hacia los profesionales internacionales

Key4 — Mon, 11 Jul 2011 11:13:24 +0200
Por Toy & Hobby (China), miembro de la International Toy Magazines Association (ITMA)
La dé;cima feria internacional de juguetes y hobbies, organizada por la Asociació;n de Juguetes de China</a>, se llevará; a cabo en el Shanghai New International Expo Center del 12 al 14 de octubre. China Toy Expo 2011 (CTE)</a> es el mayor evento de su categorí;a en la parte continental de China, ademá;s de uno de los má;s importantes del sector. No hay duda de que se trata de la feria por excelencia en China para los profesionales que quieren acudir directamente a las nuevas y abundantes fá;bricas de juguetes de calidad en China y Asia.

Ademá;s, China Toy Expo 2011 se lleva a cabo simultá;neamente con la feria de puericultura China International Baby Carrier &; Baby Articles</a>, y con China Licensing Show</a>, para aprovechar las sinergias entre los tres sectores y ofrecer a los visitantes una amplia gama de oportunidades de aprovisionamiento de juguetes, hobbies, productos para bebé;s y licencias.

La mayor feria de juguetes en la parte continental de China</strong>
A pesar de la preocupació;n acerca de la industria global del juguete, la asistencia a CTE 2010 creció; en un 23%, con 2.108 stands y 43.500 metros cuadrados de espacio de exposició;n. En 2011, el CTE alcanzará; 3.000 stands, con 60.000 metros cuadrados en conjunto con las otras dos ferias. Con las cifras actuales y en previsió;n de nuevos ré;cords, CTE es la feria profesional de otoñ;o má;s destacada de la regió;n asiá;tica.

El mayor nú;mero de fá;bricas</strong>
En comparació;n con otras ferias, China Toy Expo es un gran evento y el canal exclusivo para los que los profesionales puedan tratar directamente con las fá;bricas chinas. En 2011, má;s del 86% de los expositores chinos representará;n fá;bricas de má;s de 20 sectores de producció;n centralizada, con capacidad para fabricar productos de calidad conforme a lo solicitado.

Los visitantes no só;lo pueden contactar con muchos de los principales fabricantes de juguetes en cada categorí;a de productos que participan en la feria, sino tambié;n pueden encontrar muchas pequeñ;as y medianas empresas. Es decir, no importan las necesidades de cada profesional, ya que podrá; ponerse directamente en contacto con los proveedores adecuados. En especial, tambié;n pueden llegar a conocer muchos nuevos expositores que no han participado en ediciones anteriores y que traerá;n nuevos diseñ;os y proyectos.

Los proveedores estrella</strong>
Con la creciente conciencia sobre la seguridad de los juguetes, los compradores van en busca de los expositores con está;ndares de calidad reconocidos. El Star Supplier (proveedor estrella) es una de las novedades destacadas de CTE. Para ayudar a los compradores internacionales a encontrar a los proveedores de productos adecuados, China Toy Association (CTA), el organizador de la CTE, ha lanzado un servicio de evaluació;n de proveedores de juguetes. Los ranking por estrellas se evalú;an de forma concienzuda, de acuerdo con los resultados reales del negocio.

Así;, los compradores pueden identificar proveedores chinos de confianza de forma má;s fá;cil a travé;s del logotipo Star Supplier. Hay má;s informació;n en la pá;gina web de la asociació;n</a>.

Una amplia gama de productos de todas los sectores</strong>
Los pabellones sectoriales son otro de los focos má;s distintivos de CTE. En 2011, diez pabellones representaron los segmentos de mayor producció;n en China, incluyendo categorí;as como juguetes de madera, juguetes de peluche, equipos de juegos infantiles, juguetes de plá;stico y electró;nicos, y artí;culos de hobby. Estas muestras está;n dando a conocer los logros “made in China”, asegurando que los compradores puedan encontrar todo en un solo lugar.

China Kids Expo, má;s oportunidades</strong>
China International Baby Carrier &; Baby Articles (China Kids Expo) es una spin-off de la expo de juguetes de China, y responde a la creciente demanda mundial de productos de calidad para bebé;s. Con origen en China Toy Expo y 10 añ;os de desarrollo, China Kids Expo es la ú;nica feria internacional en la parte continental de China en la que los expositores son fabricantes chinos de productos de puericultura.

Este añ;o, China Kids Expo presentará; a los compradores una amplia selecció;n de productos de para bebé;s: desde sillas para automó;vil, hasta juguetes, ropa, alimentació;n, mobiliario y accesorios para el hogar. Cada vez hay má;s proveedores preparados para exportar su producció;n de productos de calidad y fiables a precios razonables, con el objetivo de satisfacer las necesidades de sus clientes.</p>

Nuevos retos para el mercado japonés de juguetes

Key4 — Tue, 31 May 2011 12:13:39 +0200
Un artículo de Atsuko Tatsumi, editora de Weekly Toy News, revista japonesa miembro de International Toy Magazines Association (ITMA)
Han pasado má;s de dos meses desde que Japó;n fue azotado por un terremoto y un tsunami de fuerza sin precedentes. El paí;s sigue con dificultades por culpa de los dañ;os que el tsunami causó; al reactor nuclear de Fukushima. Se ha reducido el suministro de energí;a elé;ctrica en Tokio y una amplia á;rea cercana a la capital, lo que está; provocando apagones frecuentes. Ademá;s, se invita a todos los ciudadanos a contribuir al ahorro de energí;a y la iluminació;n urbana se apaga por las noches.

Por culpa de las fugas de radiació;n que ha habido en la planta, tambié;n se han impuesto restricciones gubernamentales en lo que se refiere a la alimentació;n que proviene de la zona del reactor, especialmente para piscifactorí;as y agricultura. Estas restricciones han afectado especialmente a las verduras, al pescado e incluso al arroz. La població;n está; asustada y se siente insegura a la hora de comprar alimentos.

La zona afectada por el terremoto de marzo es la parte nordeste de la isla Honshū: comprende el 12% de la població;n total de Japó;n. El 90% de los residentes se vieron afectados de forma grave: 20.000 personas murieron y otras 20.000 siguen desaparecidas. Cerca de 100.000 personas se encuentran sin hogar: viven en edificios de ayuntamientos, escuelas, hoteles, o casas de amigos o familiares. Las condiciones son especialmente difí;ciles para los niñ;os y la gente mayor, a pesar de que el gobierno planea tener construidas a finales de verano pequeñ;as casas para acoger a la mayorí;a de los supervivientes.

Problemas para el sector del juguete</strong>
La industria japonesa del juguete anunció; muy pronto despué;s del desastre el enví;o de grandes cantidades de sus productos a la zona del terremoto, con la esperanza de que esto proporcionara cierto alivio a los niñ;os.

En lo que concierne al sector juguetero, una de las consecuencias del terremoto y del tsunami son los dañ;os a los detallistas especializados. Al menos 60 tiendas de juguetes han quedado destruidas en la regió;n afectada, y a pesar de que algunas está;n siendo reconstruidas y vuelven a estar operativas, la supervivencia parece todaví;a difí;cil para la muchos vendedores. El dueñ;o de una gran compañ;í;a de juguetes ha donado una gran cantidad de dinero para ayudarles; con seguridad será; utilizada para volver a trabajar, pero pasará; mucho tiempo –meses, un añ;o- antes de que estas personas que han perdido sus casas y sus tiendas reemprendan la actividad.

En global, la població;n japonesa ha sufrido intensamente por lo sucedido y está; pasando por tiempos difí;ciles. Desde el 11 de marzo, el consumo se ha contraí;do en lí;neas generales. El sector de los juguetes experimentó; una caí;da del 12% en las ventas de abril, en comparació;n con el mismo mes del añ;o pasado. Muchas otras ramas de la industria se han visto asimismo afectadas, aunque por dañ;os en sus plantas de producció;n. Este es un problema grave para el futuro de la economí;a japonesa.

Se mantiene la feria de Japó;n</strong>
A pesar de estas dificultades, la asociació;n de jugueteros Japan Toy Association</a> ha decidido que Tokyo Toy Show</span> se celebre del 16 al 19 de junio, tal y como estaba previsto. Resulta difí;cil hacer previsiones de asistencia para esta edició;n de nuestra feria, abierta al pú;blico general los dos ú;ltimos dí;as y que suele atraer a 100.000 personas, contando só;lo a niñ;os y familias.

Dada la situació;n, los productores japoneses de juguetes han reducido el anuncio de nuevos productos, y nadie espera que el sector consiga buenos resultados este añ;o. Por ejemplo, de momento es muy difí;cil vender juguetes a pilas, y los vendedores está;n promocionando juguetes y juegos que no las necesitan, como juegos de cartas, puzzles y juegos de tablero, que son categorí;as que está;n funcionando bien.

Eso sí;, la industria del juguete está; inmersa en una campañ;a de promoció;n acerca de la importancia de sus productos como herramienta para el crecimiento saludable de los niñ;os. Parece seguro que los consumidores japoneses seguirá;n comprando juguetes, ya que los padres se sienten felices si sus hijos pasan tiempo alegres, pero probablemente preferirá;n los má;s baratos con buen valor de juego.

Las vacaciones de verano está;n cerca, pero este añ;o en Japó;n no se disfrutará;n tanto como antes. Todos esperamos volver pronto a la normalidad.</p>

Licencias Actualidad premia las mejores marcas y profesionales de 2010

Key4 — Fri, 29 Apr 2011 09:00:00 +0200
Bob Esponja ha ganado el premio a la licencia del año
La revista Licencias Actualidad</a></em> ha premiado a las mejores propiedades, licenciatarios, agentes y detallistas de 2010, reconociendo así; la labor de los profesionales del sector de las ;licencias en Españ;a. La revista ha destacado la labor de estas empresas despué;s de contar con las votaciones de má;s de 150 profesionales vinculados a este negocio. La gran vencedora ;ha sido Bob Esponja</a></em> , que ha ganado el premio a la licencia del añ;o, ademá;s de ser destacada como mejor propiedad de entretenimiento y mejor promoció;n con licencia, por la ;campañ;a llevada a cabo junto con El Corte Inglé;s</a>, tambié;n escogido como mejor detallista. Ademá;s, el agente del añ;o ha sido Biplano</a>, empresa que gestiona los derechos del personaje de ;Nickelodeon en Españ;a. Dos compañ;í;as han conseguido enlazar dos añ;os seguidos con premio: Hello Kitty</a>, como mejor marca licenciada, y Karactermania</a>, mejor licenciatario de arte y ;diseñ;o.

Los premios se entregará;n durante el 5º; Fó;rum del Licensing</a>, que se celebrará; en el World Trade Center de Barcelona el 22 de junio, organizado tambié;n por Licencias Actualidad.</em>

La lista completa de premiados por categorí;as es la siguiente:

Entretenimiento y personaje.</strong> Este es uno de los premios que ha ganado Bob Esponja</em> como propiedad. El licenciatario destacado ha sido Simba</a>.

Marca licenciada.</strong> La propiedad escogida por los profesionales del sector ha sido Hello Kitty,</em> mientras que Famosa</a> ha recibido el premio como mejor licenciatario de esta categorí;a.

Deportes.</strong> Aquí; la marca ganadora es F.C. Barcelona</a>,</em> mientras que el mejor licenciatario ha sido Safta</a>.

Arte y diseñ;o.</strong> Kukuxumusu</a></em> ha sido seleccionada como mejor propiedad. El premio al mejor licenciatario de la categorí;a ha ido a parar a Karactermania, que ya lo ganó; el añ;o pasado.

Promoció;n con licencia.</strong> Los profesionales del licensing consultados han destacado la campañ;a de Bob Esponja</em> con El Corte Inglé;s.

Agente o propietario</strong>. El premio ha sido para Biplano, que gestiona los derechos de Bob Esponja,</em> sin duda la propiedad protagonista de 2010.

Retail.</strong> El distribuidor premiado ha sido El Corte Inglé;s.

Licencia del añ;o.</strong> Bob Esponja, dada su notoriedad, su presencia y sin duda, sus ventas.

Licencias Actualidad</em> es la revista profesional B2B de Ediciones Just, editora tambié;n de Key4Communications.</em> La publicació;n bimensual tiene ya 13 añ;os de antigü;edad y llegará; a su nú;mero 50 en la edició;n de julio, consolidá;ndose así; como la publicació;n de referencia del sector en Españ;a.</div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div> </div> </div> </div> </div> </div> </div> </div> </div> </div> </div></div>

MIPTV 2011 reúne a 11.500 profesionales del sector audiovisual

Key4 — Mon, 11 Apr 2011 09:08:39 +0200
La feria de Cannes registra así cifras similares a las del año pasado
El festival dedicado al contenido audiovisual</a> acogió; a 1.500 expositores y 11.500 participantes que ;representaron a 3.957 empresas de televisió;n, cine e internet. El certamen celebrado en Cannes entre el 4 y ;el 7 de abril registró; así; cifras similares a las del añ;o pasado, cuando acudieron 13.000 profesionales de un ;centenar de paí;ses. La organizació;n de la feria ha destacado el é;xito de MIPDoc, el mercado de ;documentales que se celebra el fin de semana previo al gran mercado y que en su ú;ltima edició;n registró; 767 ;visitantes. American Express recibió; el premio a la Marca del Añ;o en el Branded Entertainment Summit.</div>

Amazon quiere impulsar su plataforma para detallistas

Key4 — Wed, 09 Mar 2011 15:00:14 +0100
El portal de ventas ofrecerá su servicio también a jugueteras y tiendas de puericultura
Amazon ha reforzado su canal de venta para detallistas</a> de varios sectores clave, incluido juguetes y puericultura. El objetivo de la compañ;í;a no es só;lo trabajar con otros vendedores, como vení;a haciendo hasta ahora, sino impulsar esta parte del negocio ofreciendo un canal de comercio on line a establecimientos pequeñ;os y medianos.

Así;, los vendedores pueden acceder a la plataforma de ventas de Amazon mediante una suscripció;n mensual (28,75 libras esterlinas en el caso de la plataforma britá;nica, 44,85 euros para Alemania y Francia) y a cambio de comisiones por venta.

Amazon en Españ;a</strong> El servicio está; disponible a travé;s de los portales de Estados Unidos, Japó;n, Gran Bretañ;a, Francia y Alemania, pero con el previsible desembarco de Amazon en Españ;a este mismo añ;o, todo apunta a que tambié;n se acabará;n ofreciendo desde nuestro paí;s.

Y es que despué;s de añ;os de rumores, Amazon podrí;a comenzar a ofrecer sus servicios en Españ;a y Portugal este mismo añ;o. A la empresa le habrí;an frenado factores como el precio ú;nico del libro, ademá;s de la complicada situació;n econó;mica de los ú;ltimos añ;os. Sin embargo, en octubre de 2010 Amazon compró; la plataforma de compras BuyVIP</a>, operació;n que segú;n los conocedores del mercado supondrí;a un primer paso a la hora de comenzar a operar en Españ;a.

Un forma rá;pida de estar online</strong>
Amazon ha creado un proceso en principio simple para tener acceso a este canal de compra: só;lo hay que darse de alta y confeccionar el catá;logo de productos, seleccioná;ndolos de entre los que ofrece Amazon o en caso de que alguno no estuviera listado, enviando a la empresa la informació;n del juguete. ;

El detallista puede limitarse a colgar productos y precios, pero tambié;n puede crear su propio portal. En cualquier caso, toda persona que busque un determinado producto podrí;a encontrar la oferta de los detallistas, ademá;s de la de Amazon.

La empresa no só;lo se encarga de ofrecer un canal de venta, sino que tambié;n gestiona los pagos entre los comercios y los clientes, y ademá;s ofrece protecció;n antifraude. Los enví;os los puede gestionar la propia tienda o por el contrario esta puede contratar el servicio de enví;os que ofrece Amazon. Los juguetes pueden enviarse incluso envueltos para regalo.

Asimismo, existe la posibilidad de enviar los productos al extranjero, siempre teniendo en cuenta los gastos de aduanas y la legislació;n al respecto. Ademá;s y en este sentido, tambié;n puede contratarse la oferta a travé;s de las demá;s plataformas por paí;s y no só;lo la del paí;s de la tienda: un comercio podrí;a por ejemplo ofrecer sus productos en Amazon Alemania y tambié;n en Amazon Francia.

Eso sí;, aunque Amazon quiere establecer ví;nculos con el pequeñ;o y mediano comerciante, la compañ;í;a no olvida que su cliente no deja de ser el cliente final. Al fin y al cabo, el comprador visita el portal para hacer sus compras, con independencia de que estas compras se puedan acabar haciendo a travé;s de otro intermediario. Así;, la empresa ofrece de forma vinculante su garantí;a “A-to-Z”: cuando un comprador tenga una reclamació;n de cualquier tipo deberá; dirigirse primero al comercio que le vendió; el producto, pero si considera que su problema no ha sido resuelto de forma satisfactoria, siempre podrá; enviar una queja a Amazon. Tras informarse, será; esta quien decida có;mo y a favor de quié;n ha de resolverse el conflicto.</div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div>

Juguetes B2B premia a los mejores distribuidores de 2010

Key4 — Tue, 08 Mar 2011 00:00:00 +0100
La 12ª edición de estos premios destaca la labor de El Corte Inglés, Carrefour, Toys ‘R’ Us y Juguettos.

Los Premios a la Distribució;n Juguetera 2010 han reconocido y respaldado en su 12ª; edició;n la gestió;n comercial y la profesionalidad del sector juguetero, ademá;s de su adaptació;n a las necesidades y evolució;n del mercado españ;ol. A travé;s de las votaciones de fabricantes y proveedores, la revista ; Juguetes B2B</a> ;ha concedido unos galardones a los que optaban grandes almacenes, grandes superficies especializadas, detallistas independientes, franquicias, grupos de detallistas, grandes superficies y webs de comercio de juguetes. El gran ganador ha sido El Corte Inglé;s, que se ha llevado tres de los seis premios. ;

Mejor Fair Play</strong>

Los profesionales del sector del sector del juguete han premiado a ; El Corte Inglé;s</a> ;con este galardó;n por ser el mejor socio comercial, el má;s cumplidor con lo pactado, el má;s elegante en el trato y el má;s abierto a acciones conjuntas. ;

Mejor Impulso Comercial de las Ventas</strong> Carrefour</a> ;se ha consolidado como la empresa de distribució;n que ha sido capaz de potenciar de una manera má;s profesional y eficiente la venta de grandes cantidades de juguetes durante 2010.

Mejor Campañ;a Puntual a lo Largo del Añ;o</strong> Un añ;o má;s, ; Toys ‘R’ Us</a> ;consigue este premio por su contribució;n a la desestacionalizació;n, potenciando el juguete durante todo el añ;o, así; como por su apuesta por la innovació;n y la creatividad en el desarrollo de esa nueva campañ;a.

Mejor Catá;logo de Juegos y Juguetes</strong> Nuestros colaboradores han vuelto a premiar al Catá;logo de Juegos y Juguetes de ; El Corte Inglé;s</a>, que destaca por la presentació;n del producto, por su ordenació;n, por las explicaciones de los artí;culos y por su efectividad comercial, entre otros factores.

Mejor Imagen del Juguete de Cara al Consumidor</strong> Juguettos</a> ;ha ofrecido la Mejor Imagen del Juguete de Cara al Consumidor durante 2010. Este galardó;n reconoce aspectos como el buen trato del producto en el punto de venta y la mejor selecció;n de surtido, ademá;s de la argumentació;n al cliente.

Mejor Web de Venta de Juguetes</strong> Por quinto añ;o consecutivo, ; El Corte Inglé;s</a> ;se adjudica el Premio a la Mejor Web de Ventas de Juguetes. Los profesionales han valorado que es la web mejor diseñ;ada y estructurada, que mejor imagen ofrece del juguete, ademá;s de demostrar unos buenos resultados comerciales en relació;n a las visitas recibidas.</div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div></div> </div> </div></div>

Descubrir el Nuevo Mundo

Key4 — Thu, 17 Feb 2011 16:16:25 +0100

Cristó;bal Colon ya lo hizo en 1492, eso sí;, las cosas como son, lo descubrió; por error: “se fue para las Indias y llego a las Amé;ricas”, pero bueno sea como fuera descubrió; un nuevo mundo, a partir de 1492 el mundo ya no se terminaba en un abismo, ademá;s la tierra era redonda, y a partir de entonces el mundo nunca volvió; a ser el mismo.

A partir del añ;o 2012 el mundo nunca volverá; a ser igual, tambié;n ha habido grandes descubrimientos, el dó;lar ya no es la panacea, las hipotecas impagadas de los estadounidenses se cargan la economí;a mundial, los chinos controlan los tipos de cambio de las monedas del mundo, eso sí;, ; Europa seguirá; siendo el viejo continente, pero ahora por edad de sus habitantes, en definitiva algo habrá; cambiado para siempre. ;
2010 ha sido un añ;o de ensayo general, hemos aprendido a gestionar de otra forma, a vivir de otra forma y a saber dó;nde estamos de verdad en la economí;a mundial, y en casa tambié;n sabemos de nuevo el valor que tienen las cosas.

Pero 2010 no ha sido igual para todos. Aquellos que en 2010 apostaron por cambios profundos en sus locales y renovaron su imagen han salido fortalecidos, mientras que aquellos que se decidieron por la tá;ctica del caracol, recogié;ndose en su concha, han sufrido má;s y tendrá;n que apretar má;s.

2010 era el ensayo general de la crisis, de los cambios sin retorno, se quemaron los ahorros que quedaban, se ajustaron los costes al má;ximo, en definitiva, se sacó; de donde no habí;a. Por eso, 2011 será; el añ;o clave, será; el añ;o de aguantar como sea. Si no se han modificado los cimientos de la macroeconomí;a, y no es fá;cil que esto ocurra, en la macroeconomí;a de siempre existe má;s constancia un añ;o despué;s de que Alemania empiece a crecer (y en 2010 alcanzó; el mayor nivel de empleo de su historia), ahora le toca crecer a Españ;a, no por nada, si no porque Alemania genera demanda para Españ;a; fabricamos vehí;culos para las dos grandes marcas de coches alemanas, nos compran má;s rayos de sol (viene má;s turismo), demandan productos de nuestras industrias auxiliares, en definitiva si a ellos les va bien, a Españ;a le irá; mejor, no en vano se dice que cuando Alemania estornuda, Españ;a tiene pulmoní;a, así; que si ellos rí;en a carcajadas, nosotros al menos sonreiremos.

Todo lo expuesto anteriormente implica que en 2012 má;s a mediados/finales que a primeros, veremos de verdad los primeros brotes verdes en la calle (las empresas los ven un añ;o antes, pero no contratan hasta que ven que los pedidos crecen y la demanda es estable, y por tanto el empleo, que es el que anima a gastar, no arranca antes del añ;o). ; Eso quiere decir que 2011 es el añ;o de aguantar, de resistir, de mantenerse como Agustina de Aragó;n, eso sí;, si para cuando se publique este artí;culo o en el mes de mayo nos han tenido que intervenir (y no es nada descartable que o hubiera ocurrido o estemos ya en el disparadero), la salida de 2011 será; a cá;mara lenta y no un pistoletazo de salida, pero en 2012, só;lo podremos crecer.

Autó;nomos free
</strong> Sea como fuere, en unos cuantos añ;os nada volverá; a ser como antes, y eso es bueno y malo. La memoria es perversa, y todaví;a tendrá; el susto de cuatro añ;os casi cinco de crisis, todaví;a metido en el cuerpo (y casi seguro que será; conocida como la crisis Zapatero). Eso quiere decir que de tirarse al gasto como locos, nada de nada, por lo que hay que empezar a plantearse el negocio desde una ó;ptica diferente.

Los negocios necesariamente será;n má;s flexibles, aparecerá;n los autó;nomos free. Una figura desconocida hasta ahora, será;n trabajadores por cuenta propia que alquilará;n sus servicios como dependientes por horas a las empresas, la hora es má;s cara que la de un empleado propio, pero el coste salarial mensual para el punto de venta será; mucho má;s bajo. Estos profesionales aparecerá;n por dos motivos:

1- ; ; ;Los convenios no permiten contratos cien por cien flexibles, de modo que es posible trabajar só;lo por unas horas y en funció;n de la demanda. Así;, ante esta necesidad de racionalizació;n de la mano de obra, los comerciales má;s vivos y que de verdad quieren trabajar, encontrará;n una nueva forma de trabajo mucho má;s rentable para ellos, eso sí;, con menos seguridad si es que el trabajo por cuenta ajena da algo de seguridad hoy dí;a, pero a su favor con mucho má;s alud (los autó;nomos no se ponen malos, ya se sabe que hubo una persona que pidió; a Dios no ponerse malo nunca y Dios le concedió; el deseo hacié;ndole trabajador autó;nomo).

2- ; ; ;Por otro lado, este tipo de trabajos aporta a quien lo desarrolla mayor flexibilidad de horario, de modo que su calidad de tiempo
disponible mejora notablemente. Si ya no se me garantizan las pensiones, si los despidos son cada vez má;s baratos y si no hay mucho trabajo… si yo soy mi propia empresa, tengo muchas má;s posibilidades de tener trabajo de forma permanente, es como asistir por horas en las casas, o como los taxis, en definitiva alquilo mi capacidad comercial por horas.

Una nueva ventana: internet
</strong> El mundo de internet será; una nueva experiencia mucho má;s difundida, pero una jaurí;a comercial. Todo el mundo venderá; de todo, a varios precios y desde todas las partes. Habrá; un lí;o de los del 10, pero todo lo que esto pueda tener de malo, lo tiene de bueno. Los que sean listos podrá;n encontrar nuevas fó;rmulas de captar clientes y de crear nuevas ofertas vinculadas, y ganará;n sobre todo en pú;blico de proximidad, de modo que para los puntos de venta má;s diná;micos su horizonte só;lo se expande y tan só;lo se necesita un espacio virtual y un almacé;n real.

Habrá; nuevas fó;rmulas comerciales, habrá; mercados de recompra, de reventa y de alquiler: no en el mismo local, y tal vez no en la misma població;n, ya que en algunos casos todos se conocen, pero si en otros espacios y en otras poblaciones, pero para cubrir los mismos servicios. Un producto se puede comprar y vender má;s de una vez (como los pisos, los coches, material deportivo, etc.), y en definitiva, habrá; gente que se oriente al mercado de segunda mano, pero eso sí;, en muy buen estado o restaurado y no só;lo para mercados de bajo poder adquisitivo, será; tambié;n una segunda opció;n en mercados de un nivel econó;mico mayor. El mercado de segundas opciones aparecerá; en el sector para gente sin complejos y ademá;s si se plantea bien, se puede vender bastante má;s. Incluso los mercados de segunda mano tendrá;n su propia red virtual, pero una será; entre los propios consumidores (por supuesto con menor garantí;a, serí;a como comprar un coche de segunda mano por internet a un particular “decisió;n de alto riesgo”), y los de los puntos de venta (si lo compro a un concesionario despué;s de verlo por internet y ademá;s puedo ir y verlo y tengo la garantí;a del propio punto de venta, la cosa cambia).

Detallista = Empresario
</strong> Por fin se extenderá; el detallista empresario. La necesidad de gestionar la optimizació;n y la nacionalizació;n, y la falta de compras por parte de los clientes de las de “alegrí;a, alegrí;a, que aquí; no pasa nada” dará;n lugar a una nueva hornada de detallista empresarios, es decir, detallistas que buscará;n la má;xima formació;n y preparació;n en temas de gestió;n para ellos, ya no será; suficiente con la ilusió;n, con ser simpá;ticos o con que te gusten los niñ;os, habrá; que entender de gestió;n mucho má;s, ; pues ni el margen ni las ventas tapará;n las deficiencias.

En definitiva, vamos a vivir un nuevo mundo. La sociedad tardará; mucho en volver a ser como ha sido, si es que vuelve (que no creo), ya que los cambios que se produzcan será;n muy profundos y se convertirá;n en costumbre, se comerá;, se beberá;, se vivirá;, pero no se volverá; a producir el exceso de liquidez y cré;ditos en muchí;simos añ;os, por lo que los cambios se convertirá;n en costumbre, ademá;s el reciclaje, la sostenibilidad, la ecologí;a cambiará;n mucho valores para siempre.

Todo el que quiera ser pionero, es decir Cristó;bal Colon, pero con fundamento como dice Arguiñ;ano, puede ir adelantando trabajo, ya sabe lo que tocará;, y de verdad que me gustarí;a equivocarme, pero creo que como en otras ocasiones me equivocaré; poco y si me equivoco nunca será; por arriba, si no por abajo, porque algunas veces te traiciona tu hemisferio racional y piensas que la gente actuará; con sentido comú;n (cuando el sentido comú;n es el menos comú;n de los sentidos) y que se tomará;n las medidas a tiempo, ya que aunque duras, son inevitables y en los casos de las crisis, el tiempo nunca juega a nuestro favor.

Por eso, esta vez no esperé;is a ver si acierto, poner las velas al viento, sujetar fuerte el timó;n y no varié;is el rumbo. El nuevo mundo nos espera lleno de parabienes si nos atrevemos a descubrirlo.

Ví;ctor Valencia ; ;
Director General del grupo de sinergias multisectoriales ; neutralentorno
91 386 20 33
coordinacion@gruponeutral.com ; ;
coordinacion@entornoyestrategia.com</p>

Fusiones y adquisiciones

Key4 — Thu, 03 Feb 2011 00:00:00 +0100

Segú;n Andrew Dobbie, director gerente de la consultora Gameplan Europe Ltd., “en estos momentos nos encontramos con má;s adquisiciones desastrosas que de é;xito”.

A continuació;n Dobbie nos detalla varios ejemplos empresariales.

Una de las muchas razones por las que me arrepiento de no haber cursado un MBA de Harvard al que fui invitado es porque me
gustarí;a saber có;mo las escuelas de negocio enseñ;an lo que sucede durante las fusiones y adquisiciones. En mis tres dé;cadas de actividad dentro de la industria del juguete, las caracterí;sticas que me vienen a la memoria como fuerzas conductoras detrá;s de las má;s importantes adquisiciones que han sucedido no son los cá;lculos racionales ni los aná;lisis objetivos de las sinergias, riesgos o comportamiento de los trabajadores; sino má;s bien la pasió;n desenfrenada, egoí;smo y sí; -a veces- la estupidez de los protagonistas.

Una revisió;n por los registros histó;ricos de la industria del juguete nos muestra que han habido má;s adquisiciones desastrosas que triunfales. La madre de todos los desastres probablemente fue la adquisició;n de The Learning Company por Mattel. Pagar tres mil millones de dó;lares por una compañ;í;a con un turn over de 300 millones dó;lares parece que extrañ;ó; mucho, pero pagar esa suma de dinero sin llevar a cabo una auditoria interna para saber que era una hemorragia de dinero de 100 millones dó;lares al mes me parece que es... (por favor, inserte aquí; la palabra a su elecció;n porque yo no puedo, ya que no busco una demanda por difamació;n). Es cierto que estaba en medio del boom de las puntocom, cuando mucha gente se apoderó; de tal amplitud de miras que sus cerebros se retiraron.

Pero, cuando las cosas se calmaron y el principal arquitecto de la catá;strofe fue despedido por unos 50 millones de dó;lares, recuerdo haberle preguntado a los principales analistas de Wall Street por la industria del juguete y có;mo podrí;an explicar esta absurda recompensa por semejante fracaso. Su respuesta fue una broma desconcertante: “Debe haber conseguido una foto comprometedora de un miembro de la junta con una cabra”.

Charles Lazarus, el fundador de Toys ‘R’ Us, informó; a sus delegados en una conferencia que estaba comprando a Hasbro una serie de marcas que habí;a adquirido en su dí;a a 34 proveedores distintos. La adquisició;n de Tonka/Kenner/Parker por Hasbro fue una de las grandes compras que transformaron la historia de la industria del juguete. Esto se ilustra por el hecho de que en 1980 las ventas mundiales de Hasbro y Mattel fueron de 80 millones de dó;lares y de 400 millones de dó;lares, respectivamente,por lo que desde entonces el crecimiento relativo de Hasbro ha sido mucho má;s rá;pido. El camino por el cual llegó; a alcanzar Hasbro la adquisició;n es intrigante.

Ron Pearlman, de NewLine, hizo un intento fallido de comprar Kenner/Parker. Esta compañ;í;a presentó; a Tonka una importante oferta con el fin de unir sinergias y hacer má;s grande su negocio, porque el dueñ;o de General Mills se habí;a dado cuenta de que la divisió;n
del juguete no tení;a sentido en su cartera. Sin embargo, Tonka habí;a mordido má;s de lo que podí;a masticar y Hasbro pudo quedarse con la empresa. Fue una muy buena compra, porque Hasbro fue capaz de aprovechar los activos de la marca de forma eficiente,
tanto en los EE.UU. como a travé;s de su red internacional de filiales.

Otra adquisició;n de é;xito notable fue la compra de Fisher-Price por Mattel. Contra las expectativas de muchos, la gestió;n de Mattel logró; conservar los valores de la marca y la filosofí;a de la empresa.
;
Sin embargo, en la larga historia de las adquisiciones de la industria del juguete, muchas marcas adquiridas se marchitaron y murieron en el camino. Por ejemplo, Meccano en una etapa terminó; siendo un documento má;s dentro de los archivos olvidados.
¿;Qué; quedó; de las antiguas estrellas Galoob OddzOn? Las marcas nacen y crecen con é;xito a travé;s de la empresa, pendientes del genio y la persistencia tenaz de sus fundadores. Despué;s de la adquisició;n y privados de esta fuerza motriz dentro de una estructura corporativa, donde los vendedores gravitan en torno a la forma má;s fá;cil de vender, muchas de estas marcas no pueden sobrevivir,
porque de hacerlo en un entorno altamente competitivo, necesitan energí;a y dedicació;n al má;s alto nivel de gestió;n. Alguien cuya supervivencia e ingresos son totalmente dependientes del é;xito de una marca batallará; sin tregua de una forma que no ocurre dentro de una estructura corporativa con empleados a sueldo.

Una adquisició;n de la que aú;n tenemos que conocer su desenlace (y para mis amigos del negocio en Montreal esperemos que no sea su dé;nouement) es la compra de RoseArt. Si no hubiera sido por las tragedias imprevisibles y retirada del mercado de Magnetix,
posiblemente habrí;a terminado en el lado positivo de las escalas de valoració;n histó;rica de las adquisiciones.

A veces las grandes compañ;í;as de juguetes han perdido dinero en las adquisiciones debido a que tienen pesadas estructuras de ventas, y a que su alta direcció;n toma las decisiones perdiendo el contacto con la fuerza de ventas, que carecen de capacidad
para agregar lí;neas a su cartera. Me vienen a la mente las adquisiciones de Tiger Electronics y Radica. De vez en cuando hablo con compradores y propietarios de tiendas en toda Europa para mantenerme en el del mercado. En má;s de una ocasió;n durante estos
añ;os me han sorprendido historias contadas por ellos, como que un vendedor reconoce no haber presentado un producto porque pensaba que era inú;til. El problema puede ser agudo cuando el comprador y el vendedor se conocen desde hace añ;os y el vendedor
se siente má;s cercano al comprador que a su propia directiva. Este problema es aú;n má;s marcado en el caso de las filiales de empresas multinacionales, no só;lo porque los vendedores está;n muy alejados de la sede por la geografí;a, el idioma y la cultura, sino
porque en ocasiones se les instruye para lanzar una nueva marca que por razones de su mercado local, es muy probable que sean un fracaso en su paí;s.</span>

Andrew Dobbie</strong> fundador y director de la consultorí;a Gameplan Europe Ltd.

Contacto: www.gameplaneurope.com - Andrew@gameplaneurope.com</strong></span></p>

El comercio electrónico, una herramienta de futuro

Key4 — Mon, 31 Jan 2011 00:00:00 +0100
Nuestro experto en internet y nuevas tecnologías, Ramón Gil, director de argus.net, consultoría y estrategia TIC, nos ofrece una visión global de la rápida implantación del comercio electrónico y las posibilidades de negocio que abre a las empresas.
“El comercio electró;nico, tambié;n conocido como e-commerce (electronic commerce, en inglé;s), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travé;s de medios electró;nicos, tales como internet y otras redes informá;ticas. Originalmente el té;rmino se aplicaba a la realizació;n de transacciones mediante medios electró;nicos, como el intercambio electró;nico de datos. Sin embargo con el advenimiento de internet y la World Wide Web a mediados de los añ;os 90 comenzó; a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travé;s de internet, usando como forma de pago medios electró;nicos, como las tarjetas de cré;dito”. (Fuente: Wikipedia - http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio_electr%C3%B3nico)
</p>
El comercio electró;nico es, por lo tanto, una de las ví;as en el proceso de integració;n de las TIC en las empresas. Sin duda, una de las má;s extendidas y, por descontado, la de mayor visibilidad. La integració;n total da lugar al e-business, estadio en el que las TIC son utilizadas en todas las actividades de una empresa, no só;lo en las de venta (e-commerce).

Hoy en dí;a, prá;cticamente cualquier persona de edad y condició;n serí;a capaz de citar al menos una web donde poder comprar bienes o servicios. El comercio electró;nico ha evolucionado en los ú;ltimos añ;os y se ha convertido en una forma de compra má;s, y cada vez se usa de forma má;s habitual y natural tanto en el ordenador (entendido este como dispositivo clá;sico de acceso a la WWW) como, y sobre todo cada vez má;s, en dispositivos mó;viles. A pesar de esta tendencia, la compra online aú;n es percibida como algo nuevo y, a menudo, inseguro. Todaví;a es habitual que la gente se informe en internet, pero que adquiera (sobre todo bienes) en el establecimiento fí;sico. Así; pues, la clave reside en el gran esfuerzo que deben hacer los sistemas de compra online (sistemas confiables y muy seguros).

A priori, las principales ventajas del comercio electró;nico frente a sistemas de compra tradicional para el cliente serí;an: precios má;s bajos (si está;n bien optimizados los costes de logí;stica), stock mucho mayor donde elegir e informació;n relacionada con los productos muy amplia. De cara al proveedor del bien o servicio, la principal ventaja serí;a “el acceso universal” al mercado a niveles similares para cualquier empresa y con costes de implantació;n menores que la implantació;n fí;sica.

Un buen entorno de comercio online nos ha de permitir encontrar lo que deseamos, poder comparar con otros productos (e inclusive marcas) y, gracias a la generalizació;n de la web 2.0, obtener informació;n de otros usuarios sobre lo que vamos a comprar. En la creació;n de la decisió;n de compra online la marca puede llegar a ser el criterio definitivo, pero son pocos los que disponen de marcas consolidadas en su nicho de la WWW. Y, ademá;s, la creació;n de la imagen de marca es un proceso de largo recorrido. Por lo tanto, deberemos ser capaces de generar el clima de confianza en cada experiencia de compra. En este clima, pesan tanto los factores tecnoló;gicos, como los comunicativos (funcionabilidad, diseñ;o grá;fico, tono, etc.) y “humanos”. En estos ú;ltimos es donde la web 2.0 aparece en toda su plenitud.

La web 2.0, manifestada a travé;s de las comunidades de usuarios, incidirá; cada vez má;s en la decisió;n de compra. Un usuario anó;nimo puede llegar a ser el mejor evaluador de nuestros productos o servicios. Su experiencia adquirirá; tanto o má;s valor que el resto de los factores presentes en la decisió;n de compra. Si, por ejemplo, estamos buscando un hotel en Berlí;n, es muy posible que nos decantemos por aquel que ha recibido mejores puntuaciones de los usuarios que ya han estado allí; (por encima de otros criterios, como el precio o una mayor distancia al centro de la ciudad). El hecho de que contemos con varios niveles de confianza -las redes sociales pueden ir de amigos a gente desconocida- afecta a nuestras decisiones de compra y, por tanto, un buen sitio de comercio electró;nico debe ser capaz de incidir en las redes de usuarios activos que participan, opinan y aportan diá;logo con el objetivo de incidir en nuestras decisiones.

El comercio electró;nico es ya de facto un sistema de compra que convive con los anteriores, pero que irá; ganando adeptos -y será; mayor entre la gente de menor edad en el futuro-. A medida que el comercio electró;nico se extiende a dispositivos mó;viles y aparecen tarjetas exclusivas/optimizadas para uso electró;nico, su peso irá; aumentando frente a otros sistemas de pago. Entre empresas (B2B), su uso ya es muy importante, y sectores como banca, medicina, seguros, etc., ya hacen usos intensivos de servicios online con incluso má;s prestaciones que los equivalentes presenciales. Algunas plataformas de pago (como PayPal) ya nos permiten operar de forma global con cualquier sistema de pago aceptado y será;n tan indispensables en el futuro como ahora son los bancos.

Para poder afrontar con garantí;as el paso a un sistema de ventas online, es importante valorar los aspectos clave del negocio en té;rminos de su paso a internet, con interrogantes como: si el stock estará; al dí;a, el catá;logo de productos está; bien definido, si contaremos con un sistema para la entrega de productos fiable, qué; sistemas de pago se aceptará;n, có;mo se va a promocionar el comercio en la red o si tendremos un boletí;n informativo (newsletter) diario, semanal o mensual con ofertas. É;stas son cuestiones que no deberí;an dejar lugar a dudas.

En algunos casos, el paso al e-commerce puede ser má;s complejo que en otros, pero lo importante es contar con un plan de negocio y un partner internet que nos facilite su implementació;n. En dar el paso al e-commerce, parece ser que el ú;ltimo gran interrogante por resolver es el producto virtual o intangible. Concretamente, el producto “informació;n” es el que mayores debates sigue suscitando sobre los modelos de negocio en internet y su viabilidad.

</p>

Carta a/morosa

Key4 — Mon, 31 Jan 2011 00:00:00 +0100

Hola Cariñ;o,

Llevo un par de semanas intentando hablar contigo... Sabes que soy yo quien te está; llamando y no me lo coges. Tienes “fichado” mi fijo y mi mó;vil, pero el otro dí;a te llamé; desde el mó;vil de un compañ;ero y me dijiste que estabas muy liada y que me llamarí;as, pero no me llamas nunca. Ahora tienes “fichado” el mó;vil de mi compañ;ero y no hay forma de hablar contigo. Con lo bien que nos llevá;bamos antes.

He confiado en ti y te he dado mi dinero para que me lo devuelvas en 45 dí;as. ; Te he mandado todo lo que querí;as con la confianza de que me pagarí;as, pero lo vendiste todo y me has devuelto el recibo. Te llamo para ver el porqué; y no te pones al telé;fono.

Cariñ;o, este dinero me lo has quitado. Yo contaba con é;l para pagar mis facturas, ; y ahora no lo tengo. ¿;Tú; lo necesitas má;s? No pasa nada, llá;mame y pí;deme má;s tiempo. No estoy obligado a concedé;rtelo, pero por lo menos así; me demuestras cortesí;a y respeto. Si tú; necesitas dinero, ¿;por qué; soy yo quien te tiene que llamar? Si uno necesita dinero, va al banco, el banco no viene a é;l. ¿;No es así; en tu mundo tambié;n?.

Devolverme el recibo es como meter tu mano en mi cuenta y sacarme dinero sin mi consentimiento. Yo nunca irí;a a tu tienda de noche, sin que nadie me viese y sin tu permiso, a retirarte mercancí;a. ¿;Por qué; crees que tú; lo puedes hacer?

¿;Crisis dices? La sufrimos todos, no só;lo tú;. ¿;No tienes liquidez? Ve al banco, es lo que he hecho yo. Me he hipotecado hasta las cejas para poder financiar mis compras y mis ventas. Yo me financio con bancos, pago comisiones e intereses, y tú; te financias con mi dinero sin pagar un duro en comisiones ni intereses. ¿;Te parece justo?

Cuando voy a ver mi banquero, me pongo mi mejor traje y corbata, llamo, pido cita, explico mis necesidades y espero que me den el cré;dito. Tú;, sin embargo, sin llamarme, sin avisarme, vestida como sea, utilizas mi dinero para pagar a otros. ¿;Pagas a ese otro con mi dinero? Sabí;a que un dí;a me traicionarí;as, desde que te vi hablando con é;l en la feria...

Te molestan mis llamadas, me dices que no es para tanto, que só;lo han sido dos semanas. Si fuera al revé;s, si hubieses pagado por adelantado por esta mercancí;a y no te la hubiera servido pasadas dos semanas, ¿;no me estarí;as llamando cada media hora?

Al final me has tenido que pagar tres meses tarde porque te tuve que amenazar con darte de alta en una lista de morosas. No me gusta hacer estas cosas, ya me conoces, pero no me has dejado otra opció;n.

Bueno, han pasado ya nueve meses desde esta historia. El otro dí;a llamaste a mi compañ;ero, y le pasaste un pedido. ¿;Todaví;a te funciona la tienda a pesar de la crisis? Me alegro. Te dijeron que serí;a pre-pago, ¿;no?, ; ¿;y lo aceptas?, ¿;qué; tienes dinero ahora? Ah, tienes la venta hecha, vale. ¿;Qué; dices, que necesitas la mercancí;a urgentemente? Tú; me pagaste al cabo de tres meses..., llá;mame...
; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;
Romeo</em></p>

Carta a/morosa

Key4 — Mon, 31 Jan 2011 00:00:00 +0100

Hola Cariñ;o,

Llevo un par de semanas intentando hablar contigo... Sabes que soy yo quien te está; llamando y no me lo coges. Tienes “fichado” mi fijo y mi mó;vil, pero el otro dí;a te llamé; desde el mó;vil de un compañ;ero y me dijiste que estabas muy liada y que me llamarí;as, pero no me llamas nunca. Ahora tienes “fichado” el mó;vil de mi compañ;ero y no hay forma de hablar contigo. Con lo bien que nos llevá;bamos antes.

He confiado en ti y te he dado mi dinero para que me lo devuelvas en 45 dí;as. ; Te he mandado todo lo que querí;as con la confianza de que me pagarí;as, pero lo vendiste todo y me has devuelto el recibo. Te llamo para ver el porqué; y no te pones al telé;fono.

Cariñ;o, este dinero me lo has quitado. Yo contaba con é;l para pagar mis facturas, ; y ahora no lo tengo. ¿;Tú; lo necesitas má;s? No pasa nada, llá;mame y pí;deme má;s tiempo. No estoy obligado a concedé;rtelo, pero por lo menos así; me demuestras cortesí;a y respeto. Si tú; necesitas dinero, ¿;por qué; soy yo quien te tiene que llamar? Si uno necesita dinero, va al banco, el banco no viene a é;l. ¿;No es así; en tu mundo tambié;n?.

Devolverme el recibo es como meter tu mano en mi cuenta y sacarme dinero sin mi consentimiento. Yo nunca irí;a a tu tienda de noche, sin que nadie me viese y sin tu permiso, a retirarte mercancí;a. ¿;Por qué; crees que tú; lo puedes hacer?

¿;Crisis dices? La sufrimos todos, no só;lo tú;. ¿;No tienes liquidez? Ve al banco, es lo que he hecho yo. Me he hipotecado hasta las cejas para poder financiar mis compras y mis ventas. Yo me financio con bancos, pago comisiones e intereses, y tú; te financias con mi dinero sin pagar un duro en comisiones ni intereses. ¿;Te parece justo?

Cuando voy a ver mi banquero, me pongo mi mejor traje y corbata, llamo, pido cita, explico mis necesidades y espero que me den el cré;dito. Tú;, sin embargo, sin llamarme, sin avisarme, vestida como sea, utilizas mi dinero para pagar a otros. ¿;Pagas a ese otro con mi dinero? Sabí;a que un dí;a me traicionarí;as, desde que te vi hablando con é;l en la feria...

Te molestan mis llamadas, me dices que no es para tanto, que só;lo han sido dos semanas. Si fuera al revé;s, si hubieses pagado por adelantado por esta mercancí;a y no te la hubiera servido pasadas dos semanas, ¿;no me estarí;as llamando cada media hora?

Al final me has tenido que pagar tres meses tarde porque te tuve que amenazar con darte de alta en una lista de morosas. No me gusta hacer estas cosas, ya me conoces, pero no me has dejado otra opció;n.

Bueno, han pasado ya nueve meses desde esta historia. El otro dí;a llamaste a mi compañ;ero, y le pasaste un pedido. ¿;Todaví;a te funciona la tienda a pesar de la crisis? Me alegro. Te dijeron que serí;a pre-pago, ¿;no?, ; ¿;y lo aceptas?, ¿;qué; tienes dinero ahora?
Ah, tienes la venta hecha, vale. ¿;Qué; dices, que necesitas la mercancí;a urgentemente? Tú; me pagaste al cabo de tres meses..., llá;mame...
; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;
Romeo</p>

¿Urbany hoods?

Key4 — Sun, 30 Jan 2011 00:00:00 +0100

Como se puede apreciar, los tiempos cambian, aunque no siempre sabemos en que direcció;n. Segú;n nuestro experto en gestió;n comercial, Ví;ctor Valencia, “lo pró;ximo, la denominació;n de origen, la credibilidad y la inmediatez son las claves de las compras de los pró;ximos añ;os”. A continuació;n, presenta a los detallistas un nuevo fenó;meno socioló;gico a nivel mundial, los urbany hoods.

Las macro o las micro, los jó;venes o los mayores.
</strong>
Como dicen los manuales de buenas costumbres, “los mayores primero”, así; que empecemos por los mayores.
Estoy escribiendo este artí;culo pocas horas despué;s de haber regresado de un viaje de trabajo que realicé; durante el fin de semana a una població;n costera de alto nivel turí;stico, ubicada en la costa levantina. Como no puedo evitarlo y por deformació;n profesional, uno no deja de observar todo lo que acontece a su alrededor. Así; que no pude dejar de analizar una situació;n que me pareció; paradó;jica y que enlazará; con el segundo punto a tratar.

Pese a que hoy es 4 de julio de 2010, no por la fiesta de los EE.UU. sino porque ya algunas personas andan de vacaciones, me sorprendió; el domingo 3 de julio por la tarde no ver en el paseo marí;timo un nutrido nú;mero de padres paseando con sus bebé;s en sillitas, má;xime cuando por la hora y la temperatura era el momento adecuado, y en especial por ser una zona con mucho turismo familiar por su amplia oferta, ademá;s en añ;os anteriores los habí;a visto de forma nutrida.

Hasta aquí; todo puede parecer ló;gico, los padres todaví;a no está;n de vacaciones, y los niñ;os tampoco. Es pronto, es principio de temporada y todaví;a no han venido a la playa. Hasta aquí; todo bien, si no fuese porque los extranjeros sí; que paseaban con sus cochecitos y má;s de uno con silla doble. Se ve que o bien la fertilidad en otros lares de Europa es má;s extensa que en Españ;a, o tal vez sea porque se hacen má;s tratamientos de fertilidad, y doy fe de que visto lo visto en la playa, al menos en el extranjero funcionan los tratamientos.

Seguro que piensa que tampoco es para asombrarse y que no hay nada raro en ello. Los extranjeros inician sus vacaciones antes que nosotros, aprovechan ofertas y vienen en familia. Totalmente de acuerdo, todo esto es ló;gico y justificable, todo conforme y todo bien, eso si no fuese porque sí; que habí;a mucho bebé; en sillita y cochecito haciendo el consabido recorrido del paseo marí;timo, pero no habí;a padres.

No se vuelva loco, no es que los niñ;os fuesen solos o los coches teledirigidos, es que bebé;s y niñ;os en coches y sillas habí;a como siempre, “muchos”, lo que no habí;a eran padres, sino que lo que habí;a eran abuelos paseando nietos, pero de los padres ni rastro.

Uno puede pensar que se los han dejado para que los abuelos los paseen, pero eran tantos que una de dos, o habí;a una confabulació;n para dejá;rselos durante el paseo, o bien los padres estaban en Madrid trabajando y los nietos (bebé;s y peques) con los abuelos en la playa. Esto es ya algo que trasciende mucho má;s allá; de dejá;rselos a los abuelos mientras trabajas, esto es una transferencia en toda regla, nos los cuidan, nos los entretienen, en definitiva, nos los financian.

Los abuelos, nuestro pú;blico objetivo
</strong>Si esto se da en nuestra sociedad de esta forma tan extendida (no se imaginan los que habí;a), habrá; que plantearse para segú;n qué; cosas quié;n es mi pú;blico objetivo (unos padres con un trabajo en la cuerda floja por la crisis o unos abuelos con una pensió;n y alguna que otra rentilla). Y ojo que estos de la playa son de los pudientes, ya que disponen de apartamento, que de otros abuelos con pensiones mí;nimas ni hablamos.

Los abuelos está;n tomando el relevo a los hijos. Hace muchos artí;culos ya dije que esta generació;n serí;a la primera que vivirí;a peor que la anterior, nunca en la historia de la humanidad habí;a pasado. Hasta ahora todas las generaciones han vivido mejor que sus padres y los hijos cuidaban de sus padres cuando estos eran mayores. Ahora los padres cuidan de los hijos y de los nietos, incluso cuando son mayores.

La compra de productos de puericultura tiene mucho que ver con los padres jó;venes, pero cada vez má;s con los abuelos. Estos, los abuelos, son má;s pragmá;ticos, si la marca del coche termina o no termina con un “laren”, no les preocupa, ya está;n de vuelta de las marcas y de los caprichos, y su opinió;n cada vez contará; má;s porque son los que financian y los que pasean a los nietos.
El punto de venta de puericultura no deberí;a despreciar el pú;blico mayor, creo que como financiadores y usuarios tendrá;n mucho que decir en los pró;ximos añ;os y tal vez sea el momento de empezar a contar con los abuelos en las acciones de marketing, ya que los abuelos para segú;n que cosas pueden pintar má;s que los padres, má;xime si al abuelo no le puedes pedir que encima de pagar, ademá;s, pague la marca.

Dicho así; la pregunta siguiente es: ¿;Qué; motiva a comprar en un sitio a un abuelo? La respuesta es clara, la confianza y sus referentes de toda la vida.

Como se puede apreciar, los tiempos cambian, no sabemos en qué; direcció;n pero cambiar sí; que cambian. Ahora buscamos ecologí;a, volvemos a viajar en bici como los abuelos que no tení;an para una moto y mucho menos para un coche; nos damos los “barros” como hací;an ellos, pero eso sí;, ellos le llamaban darse los “barros”, no les llamaban spa; y aprovechaban la energí;as renovables sacando el agua del pozo con norias tiradas por burros y en determinadas zonas de nuestra geografí;a utilizaban los molinos de viento, ellos sí; que eran ecoló;gicos, renovables y lo reciclaban todo y eso que ya lo dijo Don Hilarió;n: “Hoy las ciencias adelantan que es una barbaridad”.

Cambios en los criterios de compra
</strong>Al hilo del comentario anterior y enlazando con los cambios, hay que entender que los criterios de compra de los consumidores tambié;n cambian. Los macrocentros alejados de los nú;cleos urbanos, donde se ve de todo y en todos lo mismo, está;n en retroceso. Los consumidores está;n girando sus miradas a espacios má;s pró;ximos, má;s seguros, todo cambia tan deprisa y hay tal exceso de informació;n que vuelven a desconocer muchas cosas y las informaciones son tan contradictorias que buscan un asesoramiento veraz y por tanto un referente claro. Tal es así;, que ha aparecido un fenó;meno socioló;gico a nivel mundial denominado urbany hoods. ; ;

Lo pró;ximo, la denominació;n de origen, la credibilidad y la inmediatez son las claves de las compras de los pró;ximos añ;os. La mayor parte de la població;n no tiene pueblo. Somos bichos de ciudad, no tenemos raí;ces y las ciudades son impersonales, el ú;nico referente con el que identificarse empieza a ser el barrio.

Las megaurbes “megaló;polis” alojan al 60% de la població;n mundial y llegará;n al 80% en los pró;ximos añ;os. La gente necesita raí;ces y su barrio, como si hablasen de ; su pueblo, empieza a ser su referente (no es casualidad que grupos como Andy y Lucas sacasen un CD que se titulase “Desde mi barrio”, y que los del Vodka Absolut fabricasen Vodkas con el nombre de diferentes ciudades).

Los urbany hoods</em> son los consumidores de las grandes ciudades que buscan referentes locales, puntos de venta en sus barrios y pueblos, asesoramiento é;tico de gente conocida a la que comprar y un surtido para aquí; y ahora. É;stas son las claves del consumidor de los pró;ximos añ;os y en el grupo entran abuelos y los hijos y por financiació;n los nietos.

El concepto de la tienda de mi barrio o la tienda de mi pueblo es una nueva corriente social. Todo va y todo viene, los tranví;as, las bicis, los molinos de viento, incluso las termas romanas “caldas”, que ahora son llamados circuitos de spas. ;

En definitiva, si el punto de venta tradicional de puericultura es capaz de entender el modelo de consumo de los pró;ximos añ;os, está; en la mejor situació;n que se puede tener para competir con é;xito, pero necesita transmitir esa imagen de pertenencia a tu ciudad, a tu barrio, a tu zona, poseer un surtido de servicio inmediato y asesorar con credibilidad y garantí;a. Eso es lo que buscará; el cliente los pró;ximos añ;os y si desde los puntos de venta tradicionales de puericultura sabemos dá;rselo, llevaremos mucho camino recorrido. ;

Ví;ctor Valencia</strong>

Gerente de Entorno &; Estrategia
Gerente de neutralpuericultura
Tel. 91 386 20 33

coordinacion@entornoyestrategia.com
coordinacion@gruponeutral.com
</p>

Ahora toca renovar los modelos

Key4 — Sat, 29 Jan 2011 00:00:00 +0100

Al añ;o se dice como mí;nimo unas 499.685 veces: “¿;qué; desean?”. Ese es el mercado inicial. Y un 1.449.095 veces má;s: “hola, ¿;qué; tal como va todo?”. Y unas 999.370 veces: “que guapo/guapa está; ya el bebé;”.

Cada añ;o los PDV de puericultura se reparten 499.685 nuevos usuarios finales que vienen completamente desnudos a este mundo.

Sus padres nos visitan unas tres o cuatro veces antes del nacimiento y otra al menos despué;s de é;ste. En total, cada añ;o se atienden, entre todos los puntos de venta de puericultura del paí;s, de tres y medio a cuatro millones de veces a personas mayoritariamente jó;venes. En nú;meros redondos se argumentan unas cinco millones de veces los productos, y si lo multiplicamos por cinco modelos que enseñ;amos y tres materiales o colores y cuatro productos diferentes, y unos tres puntos de venta de puericultura que se visitan, es posible que contemos unas 360 millones de cosas a los clientes entre todos. Eso sí;, no tenemos en cuenta a los que vienen a otras cosas, como que la sillita del coche de bebé;s ya no les vale.

Un bebé; modestamente equipado al nacer supone un gasto familiar mí;nimo, mí;nimo, mí;nimo de entre 1.000 y 1.500 euros, pero hay segundos hermanos, pré;stamos de material, etc., por lo que es muy posible que nos movamos en el tramo mí;nimo, mí;nimo, mí;nimo de 900 millones de euros y eso garantizado añ;o tras añ;o y con un poco de alegrí;a y sin exagerar ronda los 1.800 millones de euros entre todo.

Está; claro que el mercado de la puericultura tiene recorrido empresarial y que sin duda es uno de los má;s só;lidos que existen, incluso en tiempos complicados como los que vivimos, ya que la necesidad y la ilusió;n de hacerle estrenar equipamiento a un recié;n nacido garantiza un mercado estable, má;xime cuando todos vienen al mundo con el equipamiento bá;sico de nacimiento, es decir, nada má;s que su piel.

Si el mercado es estable y constante porque siguen naciendo un mí;nimo de bebé;s al añ;o, ¿;dó;nde está; el problema en el sector? Sin duda, la situació;n econó;mica ha afectado al sector en otros aspectos colaterales, se recicla má;s, se presta má;s, se ajusta el gasto, se compra lo mí;nimo imprescindible, por eso, es importante darle un par de vueltas al sector y en especial a la venta, que no a la compra, ya que la demanda sí; que existe y la oferta por parte de los proveedores tambié;n.

Está; claro que cuando no se vende hay que cambiar de modelo y de hecho los fabricantes cambian de modelo para seguir vendiendo. Si se cambia de modelo de cochecito cada X tiempo porque se quedan obsoletos, ¿;no es posible que hayamos agotado el modelo empresarial?

La unió;n hace la fuerza
</strong>Hablemos claro, lo que se ha agotado es el modelo de trabajo. Nuestros sistemas ya han llegado hasta donde podí;an llegar. Las pioneras fueron las colchonerí;as, las mercerí;as y las tiendas de bicicletas. Antañ;o, eran las que ofrecí;an las cunas, la ropa y los carritos de bebé;s, respectivamente. Tuvieron su ciclo, y como no evolucionaron perdieron el mercado. Luego vinimos los puntos de venta especializados, agrupamos todo: los coches, las cunas, las habitaciones, la ropa…, y se agrupo en un solo comercio toda la oferta de productos del bebé;, se agrupo todo menos lo má;s importante, todo menos los puntos de venta.

En el sector, de forma mayoritaria, cada uno hace su propia guerra y se olvidan de algo fundamental que só;lo la unió;n hace la fuerza. El pequeñ;o comercio en general está; sufriendo, y mucho, las consecuencias de un consumidor asustado que guarda su dinero bajo siete llaves. Los grandes comercios y las grandes cadenas tambié;n sufren y mucho, pero la realidad es que só;lo cierran los pequeñ;os comercios. Los grandes son ayudados por los gobiernos, por los bancos, ya que consiguen medidas excepcionales, pero los pequeñ;os por ser individualistas (que no pequeñ;os), no disponen de esas herramientas, no han jugado en equipo y cada uno ha de buscar su propia solució;n. No obstante, el pequeñ;o só;lo es pequeñ;o porque quiere, porque no tiene vocació;n de grupo, se llama a si mismo detallista porque vende al detall, pero tambié;n se podrí;a llamar así; porque quiere ser ú;nico, quiere ser dueñ;o y señ;or soberano de todas las decisiones empresariales, aunque profesionalmente no siempre se esté; preparado para ello. Casi todo lo hace por intuició;n, sin base té;cnica, utilizando el sistema de prueba error, y a dí;a de hoy como se ve con má;s errores que aciertos, el coste de la experimentació;n es inasumible. Como decí;a la canció;n “no tengo trono ni reina, ni nadie que me comprenda, pero sigo siendo el rey”. ;

No hay duda de que el modelo econó;mico ha cambiado y que las bases de crecimiento será;n diferentes y seguirá;n cambiando. En un futuro lejano, la estructura de la humanidad será; diferente y dado el nivel de desarrollo tecnoló;gico y biotecnoló;gico que se avecina, 30 millones de personas será;n suficientes para producir todo lo que necesite consumir toda la humanidad, pero quedé;monos en el corto plazo vamos a los pró;ximos 50-60 añ;os vista.

El valor del grupo
</strong>El detall de puericultura necesita profesionalizarse, ya no vale con que nos gusten los niñ;os, y con que alguien de nuestro entorno familiar hubiera trabajado en el comercio, y con eso y cuatro euros que tenemos ahorrados alquilamos un local, pintamos las paredes, ponemos cuatro baldas, cuatro luces, abrimos un comercio y a correr. A las pruebas me remito de có;mo está; el patio, se necesitan má;s conocimientos empresariales, no vale con echarle ganas y horas. Vengo de familia de comercio y todo lo que cuento lo he conocido y lo he vivido, só;lo el haber buscado una formació;n empresarial muy só;lida me ha permitido ser una excepció;n.

Cuando un detallista cierra, normalmente es porque ya lleva muchos añ;os perdiendo dinero añ;o tras añ;o. Esto no tiene sentido: uno, el hecho de que se pierda dinero, y dos, el que cierre por falta de previsió;n. En general, el detallista adapta las medidas habituales del mal comercio por falta de conocimientos suficientes y por falta de cobertura como grupo, de modo que pasa por los seis pasos del ví;a crucis antes de cerrar:

1) Se gasta un poco menos y se recorta en muchas cosas (alquiler, sueldos, compras y energí;a son el corazó;n del negocio; es difí;cil ahorrar. El resto del ahorro en el gasto es el “chocolate del loro”).
2) Se pide una pó;liza de cré;dito para pagar a proveedores (má;s bien para poder sacarle nuestro sueldo, pero bueno…).
3) Se despide a alguien (para reducir coste de nó;minas y se está; al pie del cañ;ó;n como Agustina de Aragó;n, todos los dí;as a todas horas).
4) Se abren má;s horas (se aplica el modelo chino, se come, se vive y se duerme en el punto de venta, pero a final de mes se nota poco).
5) Se compra só;lo lo justo, para poder tener algo que enseñ;ar (la imagen se deteriora y se vende menos).
6) Se bajan precios (para ver si perdiendo todaví;a má;s, se consigue mejorar algo),
y poco a poco, se llega al final del ví;a crucis, y como una vela que se apaga, se cierra.

Se toman muchas medidas que no conducen a nada, entre otras cosas porque empresarialmente no son las adecuadas (deuda a corto, no se invierte en crecer, no se renueva nada...), y no porque no se debieran tomar, pero ni en el tiempo, ni en el orden, ni en la cuantí;a, ni en la forma son las medidas adecuadas, y las má;s importantes, é;sas, ; son las que no se toman por desconocimiento y por falta de medios té;cnicos (expansió;n, innovació;n, diversificació;n…).

El detall está; sufriendo doblemente. Primero por la contracció;n del consumo privado que es indudable y segundo por su exceso de individualismo. La individualidad resta fuerzas para poder acometer acciones de mayor envergadura que les permitieran establecer nuevos retos y llegar a donde individualmente es imposible, y por supuesto no buscando la unió;n para comprar si no para vender. Un ejé;rcito de hormigas puede arrasar una selva, pero trabajan en equipo, se organizan, van en la misma direcció;n, comparten esfuerzos; una hormiga aislada es presa fá;cil para cualquier animal, cualquier casualidad o cualquier inclemencia, es só;lo eso, una presa fá;cil.

Por eso, el detall de puericultura, como hormiga que es en el mundo de las grandes empresas y grandes multinacionales, deberí;a empezar a pensar de otra forma, deberí;a buscar nuevas fó;rmulas, y no se ha de inventar nada nuevo, só;lo hay que tener visió;n de futuro (lo que yo no sé;, seguro que lo sabe otro; lo que yo no veo, seguro que lo ve otro, y entre todos podemos compartir a los que saben má;s que nosotros). Si compartimos informació;n y esfuerzos, entre todos podemos darle la vuelta a la tortilla y donde no se ve negocio, se generan beneficios; donde no hay ventas, se producen colas; y donde no se ve futuro, se abre un mercado en crecimiento; pero para eso hemos de ser capaces de cambiar el modelo mental de gestió;n, só;lo los que tengan visió;n de futuro y decisió;n de inversió;n estará;n presentes en el mercado de los pró;ximos añ;os, ya sea inversió;n en tiempo, en dinero o en esfuerzo.

Los que lo tienen claro son capaces de pasar de puntillas por los temporales, por eso los animales se mueven en manadas, porque así; son menos vulnerables, dan má;s miedo a los depredadores, que só;lo atacan a los que se alejan de la manada. En definitiva, se defienden en grupo. Y si los pá;jaros, los peces, las aves, se mueven agrupadas y el ser humano tambié;n, ¿;por qué; el detallista no pude hacer lo mismo? ¿;Tan detallista se es? ¿;Merece la pena morir en soledad en el presente por no querer compartir el futuro? Algo se ha de cambiar y pronto.

Si de las 120 millones de veces que contamos cosas a los clientes, só;lo nos pusié;ramos de acuerdo en contar tres millones de ellas, otro gallo le cantarí;a a una buena parte del sector.

Algunos lo tenemos muy claro, el ser humano es gregario y su futuro tambié;n.

Ví;ctor Valencia
Gerente de Entorno&;Estrategia
Gerente del gruponeutral
Gerente de neutralpuericultura
Tel. 91 386 20 33
coordinacion@neutralfarma.com ; ;
coordinacion@gruponeutral.com
coordinacion@entornoyestrategia.com
</p>
_</div>

El comercio electrónico, una herramienta de futuro

Key4 — Sat, 29 Jan 2011 00:00:00 +0100
Nuestro experto en internet y nuevas tecnologías, Ramón Gil, director de argus.net, consultoría y estrategia TIC, nos ofrece una visión global de la rápida implantación del comercio electrónico y las posibilidades de negocio que abre a las empresas.
“El comercio electró;nico, tambié;n conocido como e-commerce (electronic commerce, en inglé;s), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travé;s de medios electró;nicos, tales como internet y otras redes informá;ticas. Originalmente el té;rmino se aplicaba a la realizació;n de transacciones mediante medios electró;nicos, como el intercambio electró;nico de datos. Sin embargo con el advenimiento de internet y la World Wide Web a mediados de los añ;os 90 comenzó; a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travé;s de internet, usando como forma de pago medios electró;nicos, como las tarjetas de cré;dito”. (Fuente: Wikipedia - http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio_electr%C3%B3nico)</p>
El comercio electró;nico es, por lo tanto, una de las ví;as en el proceso de integració;n de las TIC en las empresas. Sin duda, una de las má;s extendidas y, por descontado, la de mayor visibilidad. La integració;n total da lugar al e-business, estadio en el que las TIC son utilizadas en todas las actividades de una empresa, no só;lo en las de venta (e-commerce).

Hoy en dí;a, prá;cticamente cualquier persona de edad y condició;n serí;a capaz de citar al menos una web donde poder comprar bienes o servicios. El comercio electró;nico ha evolucionado en los ú;ltimos añ;os y se ha convertido en una forma de compra má;s, y cada vez se usa de forma má;s habitual y natural tanto en el ordenador (entendido este como dispositivo clá;sico de acceso a la WWW) como, y sobre todo cada vez má;s, en dispositivos mó;viles. A pesar de esta tendencia, la compra online aú;n es percibida como algo nuevo y, a menudo, inseguro. Todaví;a es habitual que la gente se informe en internet, pero que adquiera (sobre todo bienes) en el establecimiento fí;sico. Así; pues, la clave reside en el gran esfuerzo que deben hacer los sistemas de compra online (sistemas confiables y muy seguros).

A priori, las principales ventajas del comercio electró;nico frente a sistemas de compra tradicional para el cliente serí;an: precios má;s bajos (si está;n bien optimizados los costes de logí;stica), stock mucho mayor donde elegir e informació;n relacionada con los productos muy amplia. De cara al proveedor del bien o servicio, la principal ventaja serí;a “el acceso universal” al mercado a niveles similares para cualquier empresa y con costes de implantació;n menores que la implantació;n fí;sica.

Un buen entorno de comercio online nos ha de permitir encontrar lo que deseamos, poder comparar con otros productos (e inclusive marcas) y, gracias a la generalizació;n de la web 2.0, obtener informació;n de otros usuarios sobre lo que vamos a comprar. En la creació;n de la decisió;n de compra online la marca puede llegar a ser el criterio definitivo, pero son pocos los que disponen de marcas consolidadas en su nicho de la WWW. Y, ademá;s, la creació;n de la imagen de marca es un proceso de largo recorrido. Por lo tanto, deberemos ser capaces de generar el clima de confianza en cada experiencia de compra. En este clima, pesan tanto los factores tecnoló;gicos, como los comunicativos (funcionabilidad, diseñ;o grá;fico, tono, etc.) y “humanos”. En estos ú;ltimos es donde la web 2.0 aparece en toda su plenitud.

La web 2.0, manifestada a travé;s de las comunidades de usuarios, incidirá; cada vez má;s en la decisió;n de compra. Un usuario anó;nimo puede llegar a ser el mejor evaluador de nuestros productos o servicios. Su experiencia adquirirá; tanto o má;s valor que el resto de los factores presentes en la decisió;n de compra. Si, por ejemplo, estamos buscando un hotel en Berlí;n, es muy posible que nos decantemos por aquel que ha recibido mejores puntuaciones de los usuarios que ya han estado allí; (por encima de otros criterios, como el precio o una mayor distancia al centro de la ciudad). El hecho de que contemos con varios niveles de confianza -las redes sociales pueden ir de amigos a gente desconocida- afecta a nuestras decisiones de compra y, por tanto, un buen sitio de comercio electró;nico debe ser capaz de incidir en las redes de usuarios activos que participan, opinan y aportan diá;logo con el objetivo de incidir en nuestras decisiones.

El comercio electró;nico es ya de facto un sistema de compra que convive con los anteriores, pero que irá; ganando adeptos -y será; mayor entre la gente de menor edad en el futuro-. A medida que el comercio electró;nico se extiende a dispositivos mó;viles y aparecen tarjetas exclusivas/optimizadas para uso electró;nico, su peso irá; aumentando frente a otros sistemas de pago. Entre empresas (B2B), su uso ya es muy importante, y sectores como banca, medicina, seguros, etc., ya hacen usos intensivos de servicios online con incluso má;s prestaciones que los equivalentes presenciales. Algunas plataformas de pago (como PayPal) ya nos permiten operar de forma global con cualquier sistema de pago aceptado y será;n tan indispensables en el futuro como ahora son los bancos.

Para poder afrontar con garantí;as el paso a un sistema de ventas online, es importante valorar los aspectos clave del negocio en té;rminos de su paso a internet, con interrogantes como: si el stock estará; al dí;a, el catá;logo de productos está; bien definido, si contaremos con un sistema para la entrega de productos fiable, qué; sistemas de pago se aceptará;n, có;mo se va a promocionar el comercio en la red o si tendremos un boletí;n informativo (newsletter) diario, semanal o mensual con ofertas. É;stas son cuestiones que no deberí;an dejar lugar a dudas.

En algunos casos, el paso al e-commerce puede ser má;s complejo que en otros, pero lo importante es contar con un plan de negocio y un partner internet que nos facilite su implementació;n. En dar el paso al e-commerce, parece ser que el ú;ltimo gran interrogante por resolver es el producto virtual o intangible. Concretamente, el producto “informació;n” es el que mayores debates sigue suscitando sobre los modelos de negocio en internet y su viabilidad.

</p>

El comercio electrónico, una herramienta de futuro

Key4 — Sat, 29 Jan 2011 00:00:00 +0100
Nuestro experto en internet y nuevas tecnologías, Ramón Gil, director de argus.net, consultoría y estrategia TIC, nos ofrece una visión global de la rápida implantación del comercio electrónico y las posibilidades de negocio que abre a las empresas.
“El comercio electró;nico, tambié;n conocido como e-commerce (electronic commerce, en inglé;s), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travé;s de medios electró;nicos, tales como internet y otras redes informá;ticas. Originalmente el té;rmino se aplicaba a la realizació;n de transacciones mediante medios electró;nicos, como el intercambio electró;nico de datos. Sin embargo con el advenimiento de internet y la World Wide Web a mediados de los añ;os 90 comenzó; a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travé;s de internet, usando como forma de pago medios electró;nicos, como las tarjetas de cré;dito”. (Fuente: Wikipedia - http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio_electr%C3%B3nico)
</p>
El comercio electró;nico es, por lo tanto, una de las ví;as en el proceso de integració;n de las TIC en las empresas. Sin duda, una de las má;s extendidas y, por descontado, la de mayor visibilidad. La integració;n total da lugar al e-business, estadio en el que las TIC son utilizadas en todas las actividades de una empresa, no só;lo en las de venta (e-commerce).

Hoy en dí;a, prá;cticamente cualquier persona de edad y condició;n serí;a capaz de citar al menos una web donde poder comprar bienes o servicios. El comercio electró;nico ha evolucionado en los ú;ltimos añ;os y se ha convertido en una forma de compra má;s, y cada vez se usa de forma má;s habitual y natural tanto en el ordenador (entendido este como dispositivo clá;sico de acceso a la WWW) como, y sobre todo cada vez má;s, en dispositivos mó;viles. A pesar de esta tendencia, la compra online aú;n es percibida como algo nuevo y, a menudo, inseguro. Todaví;a es habitual que la gente se informe en internet, pero que adquiera (sobre todo bienes) en el establecimiento fí;sico. Así; pues, la clave reside en el gran esfuerzo que deben hacer los sistemas de compra online (sistemas confiables y muy seguros).

A priori, las principales ventajas del comercio electró;nico frente a sistemas de compra tradicional para el cliente serí;an: precios má;s bajos (si está;n bien optimizados los costes de logí;stica), stock mucho mayor donde elegir e informació;n relacionada con los productos muy amplia. De cara al proveedor del bien o servicio, la principal ventaja serí;a “el acceso universal” al mercado a niveles similares para cualquier empresa y con costes de implantació;n menores que la implantació;n fí;sica.

Un buen entorno de comercio online nos ha de permitir encontrar lo que deseamos, poder comparar con otros productos (e inclusive marcas) y, gracias a la generalizació;n de la web 2.0, obtener informació;n de otros usuarios sobre lo que vamos a comprar. En la creació;n de la decisió;n de compra online la marca puede llegar a ser el criterio definitivo, pero son pocos los que disponen de marcas consolidadas en su nicho de la WWW. Y, ademá;s, la creació;n de la imagen de marca es un proceso de largo recorrido. Por lo tanto, deberemos ser capaces de generar el clima de confianza en cada experiencia de compra. En este clima, pesan tanto los factores tecnoló;gicos, como los comunicativos (funcionabilidad, diseñ;o grá;fico, tono, etc.) y “humanos”. En estos ú;ltimos es donde la web 2.0 aparece en toda su plenitud.

La web 2.0, manifestada a travé;s de las comunidades de usuarios, incidirá; cada vez má;s en la decisió;n de compra. Un usuario anó;nimo puede llegar a ser el mejor evaluador de nuestros productos o servicios. Su experiencia adquirirá; tanto o má;s valor que el resto de los factores presentes en la decisió;n de compra. Si, por ejemplo, estamos buscando un hotel en Berlí;n, es muy posible que nos decantemos por aquel que ha recibido mejores puntuaciones de los usuarios que ya han estado allí; (por encima de otros criterios, como el precio o una mayor distancia al centro de la ciudad). El hecho de que contemos con varios niveles de confianza -las redes sociales pueden ir de amigos a gente desconocida- afecta a nuestras decisiones de compra y, por tanto, un buen sitio de comercio electró;nico debe ser capaz de incidir en las redes de usuarios activos que participan, opinan y aportan diá;logo con el objetivo de incidir en nuestras decisiones.

El comercio electró;nico es ya de facto un sistema de compra que convive con los anteriores, pero que irá; ganando adeptos -y será; mayor entre la gente de menor edad en el futuro-. A medida que el comercio electró;nico se extiende a dispositivos mó;viles y aparecen tarjetas exclusivas/optimizadas para uso electró;nico, su peso irá; aumentando frente a otros sistemas de pago. Entre empresas (B2B), su uso ya es muy importante, y sectores como banca, medicina, seguros, etc., ya hacen usos intensivos de servicios online con incluso má;s prestaciones que los equivalentes presenciales. Algunas plataformas de pago (como PayPal) ya nos permiten operar de forma global con cualquier sistema de pago aceptado y será;n tan indispensables en el futuro como ahora son los bancos.

Para poder afrontar con garantí;as el paso a un sistema de ventas online, es importante valorar los aspectos clave del negocio en té;rminos de su paso a internet, con interrogantes como: si el stock estará; al dí;a, el catá;logo de productos está; bien definido, si contaremos con un sistema para la entrega de productos fiable, qué; sistemas de pago se aceptará;n, có;mo se va a promocionar el comercio en la red o si tendremos un boletí;n informativo (newsletter) diario, semanal o mensual con ofertas. É;stas son cuestiones que no deberí;an dejar lugar a dudas.

En algunos casos, el paso al e-commerce puede ser má;s complejo que en otros, pero lo importante es contar con un plan de negocio y un partner internet que nos facilite su implementació;n. En dar el paso al e-commerce, parece ser que el ú;ltimo gran interrogante por resolver es el producto virtual o intangible. Concretamente, el producto “informació;n” es el que mayores debates sigue suscitando sobre los modelos de negocio en internet y su viabilidad.

</p>

Maison Serneels, 50 años de diversión, para pequeños y mayores

Key4 — Fri, 28 Jan 2011 00:00:00 +0100

Cartas desde el ITMA (International Toy Magazines Association)

Jeroen Coteur, director de la revista belga Toys &; Games nos muestra el funcionamiento del detall especializado de juguetes a travé;s de la historia de Maison Serneels, que ha celebrado recientemente su 50º; aniversario.

Todas las grandes ciudades o metró;polis en el mundo tienen su propia y exclusiva tienda de juguetes. Pero segú;n un numeroso grupo de estrellas y personalidades internacionales, la má;s maravillosa se encuentra situada en Bruselas (Bé;lgica). Y, este añ;o, celebra su 50º; aniversario. 50 añ;os de pura diversió;n y asombro para los má;s pequeñ;os y tambié;n para los padres y adultos que son de espí;ritu joven.

Hoy en dí;a, Maison Serneels se ha convertido en una verdadera institució;n, sin duda, una gran publicidad para Bruselas, situá;ndose al mismo nivel de lugares de interé;s turí;stico como the Atomium, the Grand Place o Manneken Pis. Para celebrar su aniversario, se va a publicar un libro que recoge la historia del emblemá;tico establecimiento y la explicació;n de 25 juguetes que no han pasado de moda y han seguido el camino de este punto de venta.

La filosofí;a familiar
</strong> Con el fin de satisfacer su profunda fascinació;n por los juguetes, Edmond Serneels abrió; una tienda de juguetes en la calle Guldenvlies en 1959, despué;s de que la lí;nea de juguetes de Fisher-Price cruzará; el océ;ano atlá;ntico. En esa é;poca, los pocos establecimientos especializados exhibí;an principalmente trenes elé;ctricos y juguetes educativos, mientras el resto de productos se vendí;an en bazares, ferreterí;as o en tiendas de impresió;n.

Sin embargo, Edmond Serneels tení;a otra idea en su mente –una cueva de Ali Baba reservada para los juguetes de calidad. Para é;l, los juguetes tení;an una funció;n muy importante en el desarrollo de los niñ;os, y es por eso que querí;a ofrecer só;lo los mejores juguetes posibles. Serneels puso en marcha una filosofí;a que se convirtió; en la marca de su negocio: no hay juguetes de moda de corta duració;n, gadgets u otros objetos de moda, o ré;plicas de armas..., los juguetes han sido diseñ;ados para ser duraderos y con una historia que contar –la experiencia justa en las manos de un niñ;o. Esta filosofí;a la mantienen hoy en dí;a sus hijos Alain y Brigitte Serneels. Despué;s de trasladarse, al lado del Hotel Conrad en la Avenida Louise, ellos continú;an los pasos de su padre como una cuestió;n de honor –ofrecer una oferta de calidad de juguetes de buenos fabricantes, la mayorí;a de ellos há;biles artesanos.

Reconocimiento internacional
</strong> “Hoy en dí;a, trabajamos con 200 proveedores, algunos de ellos han estado con nosotros desde la fundació;n de Serneels Maison. É;sta ha sido una cooperació;n a largo plazo con los socios, muchos de los cuales se han convertido en nuestros amigos”, explica Alain Serneels. “Es una verdadera lá;stima que estos artesanos esté;n desapareciendo del mercado. Es un hecho que afecta tambié;n a nuestras tiendas. Establecimientos como el nuestro no se encuentran muchos má;s en todo el mundo. La alegrí;a y la diversió;n que muestran los niñ;os y sus padres al entrar aquí; no está; en declive. Recibimos todo tipo de elogios, como el de Joe, que quiere que sus hijos jueguen con los juguetes con los que é;l se crió;, o de estrellas y personalidades internacionales. Recordamos la visita de la exsecretaria de Estado de EE.UU., Madeleine Albright, que se tuvo que cerrar prá;cticamente todo el vecindario para que viniera al establecimiento, o cuando Celine Dion, despué;s de una visita de tres horas, comentó; que nunca habí;a visto nada igual en ninguna de sus giras mundiales –en ese momento, es cuando puedes decir que nuestro padre fue un visionario y que la elecció;n de juguetes de alta calidad y tradicionales, sin duda, tiene futuro-”, añ;ade Serneels.

Para los niñ;os: grandes y pequeñ;os</strong>
;¿;Qué; encontramos dentro de la cueva de Ali Baba, que es Maison Serneels? En pocas palabras, el juguete se eleva a una forma de arte... se pueden encontrar juguetes realmente magní;ficos para bebé;s elaborados en telas brillantes, hermosas piezas de juguetes de madera só;lida o animales de peluche que tienen un aspecto má;s real que los verdaderos. Si el niñ;o es un poco má;s grande, é;l o ella puede vivir una aventura legendaria vestidos con hermosos trajes de cuentos de hadas, hechos a mano por artesanos reales. En cuanto a los clá;sicos, las niñ;as se asombrará;n con la selecció;n de muñ;ecas. Camas, cochecitos, hornos de cocina, juegos de té;, utensilios de cocina y otros accesorios para simular la realizació;n de las tareas de la casa. Maison Serneels tambié;n dedica un espacio a las creaciones exclusivas de artesanos cualificados. Así;, podemos encontrar, por ejemplo, cofres pintados a mano y adornados con marionetas de teatro, una amplia selecció;n de cajas de mú;sica de fabricació;n artesanal, figuritas y tapas de madera, etc. Serneels cuenta con una amplia gama de juegos educativos a los que se puede jugar solo o acompañ;ado de familiares y amigos. Pintura, manualidades, puzzles... un montó;n de diversió;n que marcará; a los niñ;os para toda la vida. Pero no se divierten los niñ;os solamente. Las madres disfrutan observando las fabulosas casas de muñ;ecas, al mismo tiempo que los padres y abuelos se quedan cautivados por los motores de vapor, las ré;plicas de juguetes antiguos de metal, los coches en miniatura o los ejé;rcitos de soldaditos de plomo. Ademá;s, no nos podemos olvidar de la amplia selecció;n de juegos de mesa clá;sicos: ajedrez, damas, backgammon, y muchos má;s... e incluso hay espacio para la ruleta y la mesa de blackjack, como en un casino real.

50 añ;os, ¿;y má;s?</strong>
Una gran parte de estos juguetes estará;n reflejados en el libro que se está; imprimiendo para conmemorar el 50º; aniversario de Serneels Maison. Este trabajo abarca la historia del establecimiento, así; como de 25 juguetes legendarios que han formado parte de la tienda durante estos 50 añ;os de historia. Estos juguetes atemporales pueden inspirar los sueñ;os de un niñ;o, mientras comparten secretos con otro. En cualquier caso, siempre contagian alegrí;a y felicidad a nuestros hijos y nietos. Aunque el futuro, en cierta medida, no está; claro, uno nunca podrí;a imaginar ni por un segundo que una obra maestra de esta naturaleza pudiera desaparecer de nuestra memoria colectiva. Pero la cuestió;n de la sucesió;n familiar aú;n no ha sido solucionada. El hijo de Alain ha escogido una carrera dentro de la industria de las comunicaciones y los niñ;os pequeñ;os de Brigitte son todaví;a demasiado jó;venes y aú;n tienen que tomar sus decisiones de futuro. Para la felicidad de nuestros infantes, deseamos que el sucesor del editor de esta revista pueda visitar Maison Serneels en su 100º; aniversario.</p>

La marca

Key4 — Fri, 28 Jan 2011 00:00:00 +0100

Apostar por las licencias es apostar por el futuro. Segú;n nuestro experto en gestió;n comercial, Ví;ctor Valencia, “la frontera entre ser adulto y eternamente niñ;o es la marca, y esa frontera, si el objeto se adapta a nuestra edad, la cruzamos con facilidad. Cuando é;ramos niñ;os no habí;an las cosas que hay hoy en dí;a y ahora no estamos dispuestos a perdé;rnoslas por el hecho de haber crecido”.</p>
Lo primero es lo primero, así; que denominemos a las cosas por su nombre: marca del germano “mark”; ; frontera que delimita un territorio. Como se puede apreciar una marca es en si un territorio, en definitiva, si ese territorio tiene actividad econó;mica, ese espacio equivale a un mercado “market”. Por lo tanto, una “marka” (y no es de “vallekas”) es un tí;tulo para identificarse de forma exclusiva en el mercado. ;</p>
Hace añ;os el cantante Bob Dylan hizo una canció;n que se titulaba “El hombre dio nombre a todos los animales”, lo que implica la necesidad de ponerle una denominació;n a los seres vivos. Pero no contento con eso, el hombre tambié;n dio nombre a los objetos inanimados y tambié;n a otros seres vivos como los á;rboles (é;sta no es de Bob Dylan), de lo que se deduce que el ser humano necesita ponerle nombre a todo.</p>
Lo que ya existe está; claro; lo tiene. Lo que no existe, en algunos casos los alemanes lo solucionan rá;pido y por la ví;a de la ló;gica, por algo inventaron la palabra “mark” para acotar y poner nombre a las cosas son ú;nicos (avió;n en alemá;n = “má;quina que vuela”, eso es precisió;n y lo demá;s es cuento).</p>
Desde hace muchos añ;os, y nos remontamos a los germanos en tiempo de los romanos e incluso antes, ya sabí;an que lo que no tení;a una forma o contorno identificable que lo delimitase e identificase no era una marca. Por lo que podemos afirmar que lo que no tiene un nombre, no se puede pronunciar, y por tanto no se puede delimitar. La licencia no es otra cosa que una delimitació;n de un mercado que nos pertenece y al que llegamos con precisió;n porque lo identifica y delimita.

La generació;n Peter Pan
</strong> Los que este verano tuvieron el valor de ver la pelí;cula Niñ;os Grandes (y no es que sea ni buena ni mala, es que ya te imaginas de que va só;lo por el tí;tulo, y ojo que no defrauda, es justo lo que esperabas, ni má;s ni menos. Eso sí;, cada uno espera lo suyo y vamos que si se cumple…). pudieron observar la sociedad de la que he hablado por activa y por pasiva en muchos artí;culos, la generació;n de Peter Pan (eternamente niñ;os). ; La cosa no irí;a a má;s si este fenó;meno só;lo se diera en EE.UU. porque ya se sabe que determinadas cosas só;lo ocurren en Amé;rica (bueno, Amé;rica es muy grande, es un continente y por lo que se ve tanto en el Sur como en Centroamé;rica, como en el Norte, casi se podrí;a aplicar lo mismo). A “só;lo ocurre en…” le sigue de cerca Españ;a, pero eso da para otro artí;culo porque lo que pasa aquí; casi que no pasa en Amé;rica y mira que el continente es grande y hay especí;menes polí;ticos y sociales para todos los gustos. ; ;</p>
Volviendo a los niñ;os grandes como fenó;meno mundial que no exclusivo de Amé;rica, este añ;o por motivos profesionales he visitado muchos centros de mecá;nica rá;pida de FEU VERT y cuá;l ha sido mi sorpresa al ver el Toro de Osborne, los Simpson y hasta la mismí;sima Hello Kitty en alfombrillas, fundas protectoras de volantes, fundas protectoras de cinturones, portaobjetos de salpicadero, cortinillas, ambientadotes, etc. En fin, que la marca marca estilo y diferencia, y hay muchos má;s niñ;os grandes de los que parece.
El mundo de Peter Pan es de las marcas “chulas” y “diver”, es el mundo de los nombres propios y ¿;quié;nes son los Peter Pan de ahora? Evidentemente, los que tienen/emos cincuenta y cinco añ;os, no los de 5+5, sino 55 seguidos como cincuenta y cinco soles.
Los padres que vieron la bruja novata en cines (bueno “los que vimos”, ; que aunque mis hijas no se lo crean yo tambié;n fui niñ;o) tambié;n hemos visto Monstruos S.A. y nos ha gustado (la verdad ante todo). Ademá;s, en nuestra adolescencia tambié;n vimos Karate Kid, y casi seguro que veremos el nuevo Karate Kid 2010 y será; fá;cil que tambié;n nos guste. Y es que ni crecemos ni queremos crecer, ya Peter Pan sabí;a de qué; iba el tema.

Apostar por el futuro
</strong> Cuando é;ramos niñ;os no habí;an las cosas que hay hoy y ahora no estamos dispuestos a perdé;rnoslas por el hecho de haber crecido, só;lo necesitamos que los juegos sean XL (bueno, algunos necesitarí;amos XXL) y que nos den la oportunidad de probarlo; y allá; que vamos, es como en el programa de El Hormiguero, muchos se apuntarí;an a las tonterí;as de pruebas que se hacen y es que ser niñ;o es divertido.</p>
Las marcas licenciadas son, como su nombre indica, licencias, pero licencias que nos damos los mayores, es decir, la toalla de playa de Bob Esponja</em> no la usaremos (bueno, usarla con unos veinte añ;os es una quedada y con cincuenta una vergü;enza), ; pero si se tienen niñ;os pequeñ;os, no se les niega; es má;s, si la vemos, les animamos a comprarla porque verla en la playa extendida o colgada en la barandilla es “chulo”.</p>
En mi casa (y les describo 50, 50, 22, 21 añ;os, padres y dos hijas), a la que nos descuidamos estamos viendo por la noche los dibujos animados de Bob Esponja, porque entre que son simpá;ticos y que la programació;n de los otros canales ayudan a animarte a sintonizarlo, ademá;s de que el mando lo controlan mis hijas, en fin…, pues eso, a la que te descuidas Bob Esponja</em> que te crió;.</p>
Apostar por las licencias es apostar por el futuro, pero no todos los canales tienen a su disposició;n licencias. Hay muchos canales de distribució;n susceptibles de venderlas que ni tienen distribució;n directa para comprarlos ni tienen productos que se adecuen a su segmento de cliente y mercado, y lo que no tiene marca no se puede pronunciar.</p>
El mercado de las licencias deberí;a acercarse a má;s pú;blicos. Las licencias deberí;an banalizarse (socializarse ajustando algo má;s sus precios). De ese modo, los segmentos de Peter Pan tendrí;amos má;s posibilidades de seguir siendo niñ;os grandes sin las excusas de tener que pasar por los pequeñ;os. Ademá;s, nuestros hijos quinceañ;eros y veinteañ;eros nos comprarí;an cosas para nuestros cumples y en los dí;as del…, e incluso nosotros nos animarí;amos a comprarnos y a regalarnos cosas. La frontera entre ser adulto y eternamente niñ;o es la marca, y esa frontera, si el objeto se adapta a nuestra edad, la cruzamos con facilidad.</p>
Así; que á;nimo y a por los niñ;os grandes. Ojo y tambié;n hay que mejorar lo de los peques, peques, peques, que saliendo del Mickey, la originalidad de los fabricantes da para muy poco má;s, y de verdad, tenemos canales dispuestos a comercializar los productos de peque, peques, peques, y de grandes, grandes, grandes, y como dicen en Galicia: demanda y canales “habeilos, hailos”, ; y nosotros serí;amos los primeros en apuntarnos a ello.

Ví;ctor Valencia
Gerente de neutralpuericultura y de Entorno&;Estrategia
</strong></p>
91 386 20 33
coordinacion@neutralpuericultura.com
coordinacion@entornoyestrategia.com</p>

El nuevo 2011 como punto de inflexión

Key4 — Tue, 30 Nov 2010 00:00:00 +0100

Las redes sociales se han convertido en un aliado y al mismo tiempo en un canal de comunicació;n. Segú;n nuestro experto en gestió;n comercial, Ví;ctor Valencia, “los fabricantes son gestores de redes, de grupos de opinió;n y de difusió;n, pero facilitarí;an sus ventas si, como en los anuncios de productos sanitarios, utilizasen la coletilla de ‘consulta a tu detallista o dé;jate asesorar en el punto de venta’. Se puede sacar mucho má;s rendimiento, si se apoyan los canales. Se rentabilizarí;an las inversiones ya que los costes de producció;n, lanzamiento y amortizació;n darí;an mucha má;s rentabilidad”.</p>
Ya desde hace varios añ;os (aunque realmente duros, lo que se dice duros, de verdad só;lo dos, y eso que nos parecen 100) no soplan buenos vientos para el consumo familiar. Nuestra economí;a se acerca al modelo americano, en el que el consumo privado supone el auté;ntico motor de la economí;a en sustitució;n de la industria y los servicios, aunque, por ahora, las familias españ;olas no está;n en condiciones de tirar del gasto, ya que para ello hacen falta dos cosas: estabilidad laboral y buenas expectativas econó;micas. En medio de esta vorá;gine, los detallistas, fabricantes y distribuidores nos encontramos (todos, todos) en la misma situació;n, aunque poseemos un mayor o menor grado de desesperació;n al ver como bajan las ventas y, como inexorablemente y de forma paulatina, tambié;n se reduce el nú;mero de establecimientos del canal de distribució;n, negocios que antañ;o adquirí;an los productos para exponerlos en sus escaparates y que ahora só;lo tienen por artí;culo en el escaparate un cartel de se vende o se alquila. El mercado se contrae, aunque Rubalcaba se alegre de un crecimiento del 0% de la economí;a (y gracias a las exportaciones que no por el consumo interno, que sigue cayendo, pero ya nada nos sorprende). Nuestro ú;nico consuelo es esperar que esto termine pronto y como ya estamos en la ú;ltima letra del abecedario, la Z, só;lo nos cabe desear que de la Z pasemos a otra letra polí;tica y a ser posible a otras siglas polí;ticas tambié;n. Poco podemos hacer para cambiar los designios econó;micos de nuestros insignes ministros y presidente del gobierno, incluido en puesto preferente, pues a nivel individual tan só;lo tenemos la insumisió;n fiscal (así; empezó; la reconquista en Covadonga y no con una lucha cuerpo a cuerpo, sino que los Astures se negaron a pagar tributos a los Sultanes, que viví;an como tales, y a partir de ahí; se lió; la trifulca que culminó; echando a los que mermaban las ganancias del pueblo para pagar sus excesos para con sus afines y vivir como sultanes, y es que la historia siempre se repite). Historias aparte, en algunas comunidades autó;nomas y hasta la primavera, lo de los cambios nada de nada, y hasta el 2012 si dios no lo remedia y parece que ahora tiene mucho trabajo en otros temas, seguiremos con la Z del abecedario tras haber superado a la X, y salvo que se organice una como la de D. Pelayo lo tenemos crudo, lo que no parece muy probable pues no tenemos ningú;n Pelayo a la vista. Adaptarse a la realidad Si hemos de vivir en esta realidad, hay que espabilar y aprender. En el mundo de la empresa, encontramos dos té;rminos el DAFO y el CAME. El DAFO es Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. A lo que se contrapone el CAME, que es Corregir, Adaptar, Mantener y Explorar. Así; que nos quedamos só;lo con dos del DAFO (amenazas y oportunidades), y con sus dos contrapartidas del CAME (adaptar y explorar). Ante el ajuste de la demanda de consumo que vivimos, só;lo vale la creatividad de la parte de la oferta. La mayorí;a de los consumidores valoran sus compras casi como si fuesen inversiones, por lo que el valor añ;adido y el retorno de la misma es lo que hace decidirse por una u otra opció;n. Los juguetes deben de buscar esta justificació;n de la compra que se basa en algunos principios de apoyo a la decisió;n: - Compartir con otras personas: si algo se comparte, el impacto unitario del precio es menor. Cuando algo vale para varios miembros de la familia, el concepto de gasto se diluye, pues lo utilizan todos o muchos y el coste unitario es menor que si só;lo lo disfrutase uno. El padre que adquiere un vehí;culo todoterreno, siempre cuenta la misma historia: “si lo utilizamos para llevar a los niñ;os al colegio, van má;s seguros ya que van má;s protegidos por ir má;s altos. Y por ser un todoterreno (en teorí;a), cuando conduzcas (se lo dice a la madre), tienes mayor visibilidad por la altura, puedes anticiparte a maniobras de otros coches y ademá;s te dejan el paso por el tamañ;o. Todo eso se dice porque se sabe que diciendo “vamos a comprar un todoterreno porque me hace mucha ilusió;n”, se queda sin todoterreno. Por lo tanto, compartir ventajas es fundamental para poder vender. - Realidad de izquierdas o ilusió;n de derechas. Se ha de definir claramente el mensaje, si el concepto de la compra es aspiracional, el hemisferio derecho manda, y todos los mensajes, la presentació;n y la disposició;n del producto han de ir en esta direcció;n. Si, por el contrario, queremos que el precio sea el que aporte la proposició;n de compra a la decisió;n, las caracterí;sticas té;cnicas y el precio son la clave del é;xito. Por tanto, no valen mensajes contradictorios o volveremos loco al cerebro del cliente y cuando é;ste no entiende los mensajes, deja de interesarle lo que le contamos. - Precio flexible. Desde y hasta, ademá;s de preposiciones, son lo que se llaman presupuestos complementarios. Si un juguete puede ser comprado en dos o má;s partes, ya no es un producto, son varios, y por lo tanto por el mismo precio final se puede quedar bien una, dos, tres o má;s veces. De ese modo, se abren varios regalos, se generan varias ilusiones y se pude repartir entre varios, no es lo mismo decir: “esto te lo hemos regalado entre los seis”, a que cada uno entregue un regalo y te juntes con seis paquetes a abrir, aunque todos formen parte del mismo elemento si se van ensamblando y/o complementando. Si a uno le regalan un equipo de buceo (gafas, aletas, tubo, red y cá;mara de fotos), no es lo mismo abrir un regalo que cinco, eso supone cinco veces má;s de ilusió;n (en estos casos, lo importante es el orden en que se abren). Los juguetes y productos licenciados con complementos, suben el ticket medio, dan má;s juego cuando se utiliza el “y por un poco má;s…”, o “y si alguien de la familia se anima…” y ademá;s facilitan la decisió;n de compra ya que llegan a todos los bolsillos. Como decí;a un chiste es como pedirse la Barbie divorciada que lleva muchas má;s cosas que otras Barbies, (que ademá;s de sus cosas, tambié;n lleva: la casa de Ken, el coche de Ken, el caballo de Ken…). - Uso complementario que da valor añ;adido. Una pelí;cula infantil puede ser un regalo ideal para el/la peque de la casa, pero, si ademá;s tiene subtí;tulos en otros idiomas, tambié;n puede ser una herramienta de educació;n para un hermano/a algo má;s mayor, ya que el lenguaje de las pelí;culas infantiles suele ser fá;cil de seguir y es la excusa ideal para el/la hermano/a algo má;s mayor que seguro que tambié;n quiere verla pero le da vergü;enza. Un videojuego puede ser una herramienta de convivencia entre padres e hijos y ademá;s ayudar a la educació;n y a despertar la inquietud por la investigació;n. Aquí;, padres y fabricantes tienen un papel esencial. Un videojuego de competiciones de coches tambié;n puede ser un tema de educació;n transversal, si el videojuego está; basado en carreras de coches, investigar las normas de esas carreras para hacerlas de la forma má;s deportiva posible puede ser hasta divertido. En definitiva, se trata de que el juego despierte otras inquietudes, que no se trate de una lecció;n magistral sobre normas de carreras tipo rollo, sino que debe servirle al hijo para demostrar má;s conocimientos que el resto de niñ;os con los que juega y fijar é;l las normas reales, de modo que se educa en seguir unas pautas que facilitan la convivencia, ya sea deportiva ya sea social. Buscar el uso complementario es esencial para vender má;s. Como se puede comprender cambiar el ciclo econó;mico desde nuestra individualidad no es fá;cil, que cada uno pueda cambiar la economí;a de un paí;s de forma individual es una utopí;a, pero sí; que podemos hacer mucho a la hora de hacer que alguien se decida a comprar un producto determinado, adaptando nuestro lenguaje y nuestro posicionamiento a aquello que se necesita en este momento para justificar la “inversió;n”. La parte de las Amenazas y de có;mo Adaptarse está; claro como abordarla, ahora só;lo queda la parte de las Oportunidades y como Explorarlas. Poco a poco nos vamos dando cuenta de que hay cosas que son mejores que otras, que no todo lo tradicional es peor que lo moderno y que lo tradicional es el resultado de muchos añ;os de pruebas, y por eso se vuelve a lo que está; probado y se sabe que funciona. El ahorro, la austeridad, la sensatez, el esfuerzo, la constancia, la formació;n, en definitiva, hay una corriente y un movimiento pendular que nos devuelve a la realidad de lo que vale y lo que no. Las redes sociales Las corrientes sociales son un aliado, y al mismo tiempo un canal de comunicació;n. Ahora só;lo se habla de las redes sociales, como si nunca hubieran existido (pero esto del marketing es así;, se cambian los nombres, se introduce un pequeñ;o cambio y se vende como una revolució;n). Si un Zara sin mó;viles fue capaz de generar adeptos entre el pú;blico joven, como lo hizo en los 90 só;lo con el boca-oí;do, está; claro que ya existí;an corrientes sociales, eso sí;, antes denominadas modas o tendencias. La generació;n del mó;vil y del facebook no es una novedad, es una mejora en los sistemas de divulgació;n entre los jó;venes actuales gracias a tecnologí;as de la comunicació;n má;s avanzadas, pero antes tambié;n existí;an con otras tecnologí;as y se divulgaban rá;pidamente. Hoy marcan tendencias los que llamamos lí;deres de opinió;n antes denominados “í;dolos juveniles”. La realidad es diferente y mucho má;s dura. En estos momentos, al haber una masa de jó;venes má;s reducida (se terminó; el baby boom) y un ciclo de vida para los productos infinitamente má;s corto (nacen y mueren rá;pidamente al ser un mercado de oferta, se produce má;s de los que se consume), hay que conseguir llegar al má;ximo de clientes en el mí;nimo tiempo posible, de modo que cada lanzamiento sea un é;xito porque no hay dos oportunidades, ya que ahora no existen ciclos de vida largos que permitan amortizar las inversiones en un plazo prudencial. Las redes sociales son sistemas de comunicació;n con un coste por impacto mucho menor que cualquier otro medio, de aquí; la importancia que se le quiere dar, intentando otorgarles una apariencia y un valor de entorno de los grandes gurú;s que manejan las decisiones de la gente. El consumidor es mucho má;s inteligente que eso, pero quitarle importancia a las redes sociales serí;a una barbaridad, por eso le damos la importancia que tienen, ni má;s ni menos. Es un medio má;s de comunicació;n que incide lo justo, cuando se enfrenta a un planteamiento bien defendido, y es justo aquí; donde surge la oportunidad. Cuando un padre decide comprar un producto que no sea só;lo de pura moda a un hijo, el padre valora muchas cosas, si es que estas cosas se le hacen ver de forma clara y justificada. La frase de: “si quiere yo se lo vendo, pero si fuera para mi hijo me llevarí;a é;ste, por esto… por esto… por esto… y por esto…”, esta frase es demoledora y hace que todas las predisposiciones de alguien se pongan en duda, y si el racional de la venta es coherente y se le dice có;mo ha de transmitirlo al hijo la cosa el mucho má;s fá;cil y la venta responsable está; hecha, e insisto la venta responsable, que es la ú;nica que hace que perduren las empresas. Si de moda se trata y el cliente tiene uso de razó;n (y esto del uso de razó;n siempre es dudoso) se puede hablar del toque de distinció;n como alternativa o por el contrario ayudarle a conformarse con ser una fotocopia viviente. El estar dentro de un grupo de referencia y de pertenencia no implica copiar al 100%, sino que dentro de ese referente y aprovechando lo que te va y te gusta, no renunciar a tu propia personalidad, “porque tú; eres ú;nico”. Las redes sociales son una de las claves pero no la panacea. Cada uno tambié;n puede crearse su propia red social: “en este establecimiento no vendemos solo juguetes, ayudamos a educarse en valores de convivencia, a desarrollar la imaginació;n, la mente y el cuerpo, eso sí;, siempre jugando”. Este mensaje precualificarí;a al cliente, le predispone favorablemente a mi establecimiento, me permitirí;a dar má;s consejos, asesorar y crear una red de clientes que me recomienden y se fidelicen, con lo que ya tengo mi propia red social. No nos engañ;emos, esto se ha hecho toda la vida, pero de un tiempo a esta parte nos hemos olvidado de comunicarlo y lo que es peor de aplicarlo en el dí;a a dí;a. Investigar, conocer, informar, educar, se nos ha olvidado que todo eso es lo realmente importante y que la venta responsable y bien dirigida nos permite conducir al cliente en la mayorí;a de los casos. Los fabricantes sí; son gestores de redes, de grupos de opinió;n, de difusió;n, pero facilitarí;an mucho sus ventas si, como en los anuncios de productos sanitarios, utilizasen la coletilla de consulta a tu detallista o dé;jate aconsejar por el punto de venta. Se puede sacar mucho má;s rendimiento, si se apoyan los canales, que si se les fuerza, el ciclo de vida serí;a má;s largo, se rentabilizarí;an las inversiones, se generarí;an má;s opciones de diversificació;n y los costes de producció;n, lanzamiento y amortizació;n darí;an mucha má;s rentabilidad. Al final si se juega só;lo al dí;a a dí;a, se paga un alto coste. Las oportunidades está;n en este momento en la vuelta del pé;ndulo, toda la sociedad se está; replanteando sus valores y sus errores, el que antes se dé; cuenta de que el camino vuelve a la ló;gica, llevará; ganado mucho terreno, porque con la frase de: “a un niñ;o, no se lo vas a negar” le puedes vender el aquí; y ahora, pero só;lo con hacerle dudar de si apuestan por su hijo só;lo al corto o prefieren al largo plazo y les das a elegir ¿;entre estropearle de por vida y mejorarle para que tenga un futuro mejor? ¿;cuá;l crees que será; la decisió;n de los padres?</p>