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Ahora toca renovar los modelos

09/01/2011

Al año se dice como mínimo unas 499.685 veces: “¿qué desean?”. Ese es el mercado inicial. Y un 1.449.095 veces más: “hola, ¿qué tal como va todo?”. Y unas 999.370 veces: “que guapo/guapa está ya el bebé”.

Cada año los PDV de puericultura se reparten 499.685 nuevos usuarios finales que vienen completamente desnudos a este mundo.

Sus padres nos visitan unas tres o cuatro veces antes del nacimiento y otra al menos después de éste. En total, cada año se atienden, entre todos los puntos de venta de puericultura del país, de tres y medio a cuatro millones de veces a personas mayoritariamente jóvenes. En números redondos se argumentan unas cinco millones de veces los productos, y si lo multiplicamos por cinco modelos que enseñamos y tres materiales o colores y cuatro productos diferentes, y unos tres puntos de venta de puericultura que se visitan, es posible que contemos unas 360 millones de cosas a los clientes entre todos. Eso sí, no tenemos en cuenta a los que vienen a otras cosas, como que la sillita del coche de bebés ya no les vale.

Un bebé modestamente equipado al nacer supone un gasto familiar mínimo, mínimo, mínimo de entre 1.000 y 1.500 euros, pero hay segundos hermanos, préstamos de material, etc., por lo que es muy posible que nos movamos en el tramo mínimo, mínimo, mínimo de 900 millones de euros y eso garantizado año tras año y con un poco de alegría y sin exagerar ronda los 1.800 millones de euros entre todo.

Está claro que el mercado de la puericultura tiene recorrido empresarial y que sin duda es uno de los más sólidos que existen, incluso en tiempos complicados como los que vivimos, ya que la necesidad y la ilusión de hacerle estrenar equipamiento a un recién nacido garantiza un mercado estable, máxime cuando todos vienen al mundo con el equipamiento básico de nacimiento, es decir, nada más que su piel.

Si el mercado es estable y constante porque siguen naciendo un mínimo de bebés al año, ¿dónde está el problema en el sector? Sin duda, la situación económica ha afectado al sector en otros aspectos colaterales, se recicla más, se presta más, se ajusta el gasto, se compra lo mínimo imprescindible, por eso, es importante darle un par de vueltas al sector y en especial a la venta, que no a la compra, ya que la demanda sí que existe y la oferta por parte de los proveedores también.

Está claro que cuando no se vende hay que cambiar de modelo y de hecho los fabricantes cambian de modelo para seguir vendiendo. Si se cambia de modelo de cochecito cada X tiempo porque se quedan obsoletos, ¿no es posible que hayamos agotado el modelo empresarial?

La unión hace la fuerza
Hablemos claro, lo que se ha agotado es el modelo de trabajo. Nuestros sistemas ya han llegado hasta donde podían llegar. Las pioneras fueron las colchonerías, las mercerías y las tiendas de bicicletas. Antaño, eran las que ofrecían las cunas, la ropa y los carritos de bebés, respectivamente. Tuvieron su ciclo, y como no evolucionaron perdieron el mercado. Luego vinimos los puntos de venta especializados, agrupamos todo: los coches, las cunas, las habitaciones, la ropa…, y se agrupo en un solo comercio toda la oferta de productos del bebé, se agrupo todo menos lo más importante, todo menos los puntos de venta.

En el sector, de forma mayoritaria, cada uno hace su propia guerra y se olvidan de algo fundamental que sólo la unión hace la fuerza. El pequeño comercio en general está sufriendo, y mucho, las consecuencias de un consumidor asustado que guarda su dinero bajo siete llaves. Los grandes comercios y las grandes cadenas también sufren y mucho, pero la realidad es que sólo cierran los pequeños comercios. Los grandes son ayudados por los gobiernos, por los bancos, ya que consiguen medidas excepcionales, pero los pequeños por ser individualistas (que no pequeños), no disponen de esas herramientas, no han jugado en equipo y cada uno ha de buscar su propia solución. No obstante, el pequeño sólo es pequeño porque quiere, porque no tiene vocación de grupo, se llama a si mismo detallista porque vende al detall, pero también se podría llamar así porque quiere ser único, quiere ser dueño y señor soberano de todas las decisiones empresariales, aunque profesionalmente no siempre se esté preparado para ello. Casi todo lo hace por intuición, sin base técnica, utilizando el sistema de prueba error, y a día de hoy como se ve con más errores que aciertos, el coste de la experimentación es inasumible. Como decía la canción “no tengo trono ni reina, ni nadie que me comprenda, pero sigo siendo el rey”.  

No hay duda de que el modelo económico ha cambiado y que las bases de crecimiento serán diferentes y seguirán cambiando. En un futuro lejano, la estructura de la humanidad será diferente y dado el nivel de desarrollo tecnológico y biotecnológico que se avecina, 30 millones de personas serán suficientes para producir todo lo que necesite consumir toda la humanidad, pero quedémonos en el corto plazo vamos a los próximos 50-60 años vista.

El valor del grupo
El detall de puericultura necesita profesionalizarse, ya no vale con que nos gusten los niños, y con que alguien de nuestro entorno familiar hubiera trabajado en el comercio, y con eso y cuatro euros que tenemos ahorrados alquilamos un local, pintamos las paredes, ponemos cuatro baldas, cuatro luces, abrimos un comercio y a correr. A las pruebas me remito de cómo está el patio, se necesitan más conocimientos empresariales, no vale con echarle ganas y horas. Vengo de familia de comercio y todo lo que cuento lo he conocido y lo he vivido, sólo el haber buscado una formación empresarial muy sólida me ha permitido ser una excepción.

Cuando un detallista cierra, normalmente es porque ya lleva muchos años perdiendo dinero año tras año. Esto no tiene sentido: uno, el hecho de que se pierda dinero, y dos, el que cierre por falta de previsión. En general, el detallista adapta las medidas habituales del mal comercio por falta de conocimientos suficientes y por falta de cobertura como grupo, de modo que pasa por los seis pasos del vía crucis antes de cerrar:

1) Se gasta un poco menos y se recorta en muchas cosas (alquiler, sueldos, compras y energía son el corazón del negocio; es difícil ahorrar. El resto del ahorro en el gasto es el “chocolate del loro”).
2) Se pide una póliza de crédito para pagar a proveedores (más bien para poder sacarle nuestro sueldo, pero bueno…).
3) Se despide a alguien (para reducir coste de nóminas y se está al pie del cañón como Agustina de Aragón, todos los días a todas horas).
4) Se abren más horas (se aplica el modelo chino, se come, se vive y se duerme en el punto de venta, pero a final de mes se nota poco).
5) Se compra sólo lo justo, para poder tener algo que enseñar (la imagen se deteriora y se vende menos).
6) Se bajan precios (para ver si perdiendo todavía más, se consigue mejorar algo),
y poco a poco, se llega al final del vía crucis, y como una vela que se apaga, se cierra.

Se toman muchas medidas que no conducen a nada, entre otras cosas porque empresarialmente no son las adecuadas (deuda a corto, no se invierte en crecer, no se renueva nada...), y no porque no se debieran tomar, pero ni en el tiempo, ni en el orden, ni en la cuantía, ni en la forma son las medidas adecuadas, y las más importantes, ésas,  son las que no se toman por desconocimiento y por falta de medios técnicos (expansión, innovación, diversificación…).

El detall está sufriendo doblemente. Primero por la contracción del consumo privado que es indudable y segundo por su exceso de individualismo. La individualidad resta fuerzas para poder acometer acciones de mayor envergadura que les permitieran establecer nuevos retos y llegar a donde individualmente es imposible, y por supuesto no buscando la unión para comprar si no para vender. Un ejército de hormigas puede arrasar una selva, pero trabajan en equipo, se organizan, van en la misma dirección, comparten esfuerzos; una hormiga aislada es presa fácil para cualquier animal, cualquier casualidad o cualquier inclemencia, es sólo eso, una presa fácil.

Por eso, el detall de puericultura, como hormiga que es en el mundo de las grandes empresas y grandes multinacionales, debería empezar a pensar de otra forma, debería buscar nuevas fórmulas, y no se ha de inventar nada nuevo, sólo hay que tener visión de futuro (lo que yo no sé, seguro que lo sabe otro; lo que yo no veo, seguro que lo ve otro, y entre todos podemos compartir a los que saben más que nosotros). Si compartimos información y esfuerzos, entre todos podemos darle la vuelta a la tortilla y donde no se ve negocio, se generan beneficios; donde no hay ventas, se producen colas; y donde no se ve futuro, se abre un mercado en crecimiento; pero para eso hemos de ser capaces de cambiar el modelo mental de gestión, sólo los que tengan visión de futuro y decisión de inversión estarán presentes en el mercado de los próximos años, ya sea inversión en tiempo, en dinero o en esfuerzo.

Los que lo tienen claro son capaces de pasar de puntillas por los temporales, por eso los animales se mueven en manadas, porque así son menos vulnerables, dan más miedo a los depredadores, que sólo atacan a los que se alejan de la manada. En definitiva, se defienden en grupo. Y si los pájaros, los peces, las aves, se mueven agrupadas y el ser humano también, ¿por qué el detallista no pude hacer lo mismo? ¿Tan detallista se es? ¿Merece la pena morir en soledad en el presente por no querer compartir el futuro? Algo se ha de cambiar y pronto.

Si de las 120 millones de veces que contamos cosas a los clientes, sólo nos pusiéramos de acuerdo en contar tres millones de ellas, otro gallo le cantaría a una buena parte del sector.

Algunos lo tenemos muy claro, el ser humano es gregario y su futuro también.

Víctor Valencia
Gerente de Entorno&Estrategia
Gerente del gruponeutral
Gerente de neutralpuericultura
Tel. 91 386 20 33
[email protected]   
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