Ideas para generar más negocio: generar oportunidades de venta | Key4Communications |

(El experto en gestión comercial Víctor Valencia ofrecerá 365 ideas para ayudar a los detallistas a generar más negocio y mejorar tanto la rentabilidad como la productividad. Se trata de pequeñas cápsulas que ayudarán a aprovechar mejor los recursos de los que se dispone, mejorando la eficiencia de forma práctica y sencilla.

Las ideas se publicarán tanto en Key4Communications, de forma gratuita para miembros, como en las revistas Juguetes B2B, Licencias Actualidad y Puericultura Market.)

Lo que queda de 2013 será más llevadero que el primer cuatrimestre del año: hay que ponerse las pilas y empezar a innovar. Además, hay que recordar que el margen sale de la venta. Por eso hay que trabajar la confianza con el cliente, su confianza es nuestra mejor garantía de compra. Para asegurar esta confianza, podemos:

27. Dedicar más atención a hablar de los niños y a los niños. Los padres vienen con un proyecto para su bebé. Cuanto más hablemos con ellos de su futuro bebé y del futuro de su bebé, mucho mejor. Y si vienen con otro niño pequeño, también hay que prestarle atención y dedicarle comentarios positivos.

Los padres agradecen mucho la información que se les presta pero también les gusta hablar de sus  proyectos para su futuro bebé.  

28. Recomendar el mejor equipamiento para el bebé sin pensar en que tenga un alto coste económico. Ojo: el equipamiento más completo no ha de suponer ofrecerle en todo la marca más cara, sino el artículo que mejor se adapte a su idea de cuidar un bebé.

El cliente es soberano, él decide si compra o no compra, por eso no hay informarle en cuanto a qué productos pueden ofrecer mejorar calidad de vida al bebé y a los padres, el cliente decide, nosotros sólo informamos.

Apunto una reflexión: imaginemos que un comercial de atención al cliente en un punto de venta de puericultura no comentase la existencia de determinados productos porque ya se han gastado mucho en otros elementos para el bebé, ¿sería un buen profesional? Al menos, si se lo cuenta a los clientes, éstos tienen la oportunidad de elegir.

Cuando explicamos que productos hacen falta para mejorar la calidad de vida de los padres y del bebé sin intentar vender, sólo comentando, el cliente acepta de buen grado la información.

29. Explicar todo a través de una secuencia lógica. Un embarazo y un bebé tienen un proceso evolutivo. Si ordenamos la información a través de procesos secuenciados es más fácil cautivar  a los clientes. Por ejemplo, podemos explicarle que “empezaremos por la maña, ya que el día de un bebé está lleno de actividad y para el bebé y para los padres…”

Si nuestro consejo es coherente y ve que le recomendamos un “kit lógico” es muy posible que deseen ponerse en nuestras manos, ya que le daremos tanta seguridad que la compra media será muy superior.

30. Anticiparnos a su evolución. Los embarazos y los bebés evolucionan con el tiempo: desde que nacemos, sólo evolucionamos. Es muy importante ir orientando a los padres y a la embarazada en el tiempo y no sólo en el momento de la venta. De este modo nuestros consejos y comentarios cada vez tendrán más valor y podremos ir ofreciendo nuevos productos adaptados al estado de gestación y a la edad del bebe o del niño.

31. Aportar ideas en lugar de pedirlas. No aplicar nunca el “¿necesita algo más?”. Muchas veces el cliente, por su ritmo de vida o por su desconocimiento de otras necesidades, va a lo inmediato y le toca volver debido a esa falta de tiempo. Me explico con un ejemplo: una madre con un bebé muchas veces tiene de todo menos tiempo para pensar. Cada día es una locura, pues se intenta llegar a todo: guardería, empresa, casa, bebé, el resto de la familia… Por eso, si se le dan ideas, las agradecerá.

La forma en la que informamos y nos anticipamos a las necesidades de los clientes es esencial.

Víctor Valencia
Entornoneutral, especialisras en relanzamiento de comercios detallistas

Telf. 91 316 15 86  -  91 316 40 06  - 91 386 20 33